Por Eduardo Muller
Dentre as várias startups com quem tenho conversado, algumas em estágio inicial (finalizando seu MVP), outras já com resultados em vendas, é muito comum se deparar com o desafio de como escalar as vendas. Como gerar uma máquina de vendas, que possa ser repetível, e escalável? Essa é uma pergunta muito válida, principalmente considerando as condições de mercado atuais, sem contar pela boa e velha busca pelo retorno de investimento.
Vamos, então, às cinco principais iniciativas que sua startup (ou empresa já estabelecida) pode tomar em 2016 para escalar suas vendas.
1. Vendas consultivas.
Quantas pessoas gostam quando tentam lhe vender alguma coisa? Parece que temos um “click” interno automático para o ceticismo, quando percebemos que alguém está tentando nos vender algo.
O papel do vendedor, com o passar dos tempos, tem se tornado cada vez mais o de um consultor. O comprador muitas vezes toma decisões baseadas em sentimentos, e tenta fazer análises, comparações, e pesquisas, para justificar a sua decisão. Com isso, o papel do vendedor passa a ser mais o de AJUDAR o comprador em seu processo decisório. E para poder oferecer uma ajuda de qualidade, é importante ouvir mais do que falar, fazendo as perguntas certas.
Poderia escrever outro artigo só falando sobre as perguntas a se fazer ao cliente (boa idéia), mas por agora vou recomendar um excelente livro nesse assunto: SPIN Selling, de Neil Rackham.
2. Primeiros vendedores ultra preparados
Nas primeiras vendas do produto, recomenda-se que o CEO tente ser o primeiro vendedor oficial. Não só ele teoricamente entenderá bastante do produto, mas também ouvirá os primeiros feedbacks do cliente para já fazer as modificações necessárias no produto. Uma vez que o CEO nāo estiver mais “full time” nas vendas, é recomendado que os primeiros vendedores estejam bastante preparados (ambos tecnicamente e em vendas).
Na parte técnica, recomenda-se que o vendedor tenha experiência “do outro lado da mesa”, tendo comprado o produto ou serviço que vende, ou que entenda bastante da jornada de compra do seu cliente. Em meu primeiro trabalho com vendas, tinha que efetuar uma venda complexa de automação predial para Engenheiros. Antes de entrar em vendas, tendo eu mesmo exercido a função de Engenheiro, eu vivia a mesma jornada de compras dos que então se tornaram meus clientes. A compreensão da jornada de compra, e do processo decisório foram imperativos para entender a abordagem apropriada com esse perfil de comprador.
Em relação ao preparo em vendas, é recomendável que o primeiro vendedor já tenha passado por alguma experiência em vendas (consultivas!), para que possa comunicar-se de maneira excepcional com os clientes, sabendo fazer as perguntas certas, trazer feedback à equipe de produto, e ter a auto-confiança e garra que uma certa experiência traz em um profissional de vendas.
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3. Processos de vendas
Para as equipes de produto e processo (ou para fãs de lean startup e lean manufacturing como eu) a padronização de processos é extremamente importante. Isso também é uma realidade nas vendas. Para escalar suas vendas, é importante desenhar uma “máquina de vendas” que possa ser repetível. Comece com um esboço. Da prospecção ao fechamento. Fique atento às métricas. Elas podem te ensinar muito sobre o que pode ser melhorado (produto, abordagem ao cliente, etc). Conforme você for aprendendo com seu processo, e o iterando, em certo momento pode chegar em um processo de vendas mais sofisticado, o qual pode ser escalado para uma equipe de vendas maior. A boa notícia é que, conforme esse processo for melhorando, e você começar a ter uma idéia do que funciona para escalar uma equipe de vendas, os próximos vendedores que você for contratar não necessariamente necessitam de tanta experiência quanto os seus primeiros.
Um ponto importante do desenvolvimento do processo de vendas é de colocá-lo na perspectiva do comprador. Inicialmente é comum ver equipes construindo processos baseados nas suas atividades (ex: contato inicial – demonstração – fechamento). Pode até fazer sentido pelo ponto de vista do controle das atividades da equipe. No entanto, as vendas dependem mais do comprador do que do vendedor. Por isso, é importante conhecer a jornada de compra do seu comprador, e traduzi-la para o seu processo de vendas.
Veja um exemplo de pontos principais da jornada de compras que pode ser trazida para o processo de vendas:
Comprador ciente que possui algum problema a ser resolvido
Comprador considera o seu produto como solução
Comprador em processo de decisão final
4. Ferramentas
Conforme você põe a sua “máquina de vendas” para funcionar, é importante ter certeza que possui as ferramentas adequadas para operá-la. Independentemente de quão simples ou sofisticada é a sua equipe, em 2016 será essencial acompanhar seu processo de vendas, atividades com o cliente, relacionamento, transações, e acompanhar suas métricas com um bom CRM (customer relationship management). O nome pode parecer complicado, mas esse tipo de software se apresenta em várias formas no mercado hoje em dia, dos mais simples aos mais sofisticados, para todos os bolsos e tipos de equipe.
Além do CRM, dependendo de como sua equipe entra em contato com os clientes, certifique-se que você está automatizando atividades que possam tomar tempo do vendedor. Tempo que poderia estar sendo melhor utilizado realmente VENDENDO. Isso inclui ferramentas de email automático, video conferências & webinars, preparo de propostas, estimativas, etc. Analise o que faz sentido para a situação em que a sua equipe de vendas se encontra (retorno de investimento). Dê preferência a ferramentas que sejam cloud based, e fáceis de utilizar.
5. Inside sales
Já bastante praticada nos Estados Unidos, a prática de Inside Sales (vender de dentro da empresa, sem ter que ir até o cliente fisicamente) vem sendo cada vez mais adotada no Brasil nos últimos anos. Principalmente considerando a necessidade atual de operar empresas com bastante cuidado nos custos, se a sua empresa ainda não adota essa prática de vendas, deveria considerar. Ainda não conhece? Então, vamos lá…
Diferentemente de telemarketing, Inside Sales é uma prática de vendas consultivas (bastante comum em B2B), onde os vendedores são bastante qualificados, têm mais de uma interação com o cliente, e comunicam-se com o cliente de forma não presencial (telefone, video conferências, email, mídias sociais).
Algumas das vantagens principais dessa prática:
- Mais fácil de implementar e escalar vendas. Sem a necessidade de estar fisicamente presente em múltiplas regiões, é mais fácil ter um bom acompanhamento inicial das vendas, iterar processo, e inclusive vender globalmente de um só escritório.
- Custos bastante inferiores à equipes de vendas tradicionais.
- Maior foco em vendas. Não precisa pegar trânsito para chegar ao cliente, avião, planejar rotas, etc. Chegue ao seu computador, ou smartphone, e opere sua máquina de vendas com eficiência total.
- Maior colaboração interna. Com equipes de vendas, customer success, suporte ao cliente, produto, e marketing todas sob o mesmo teto, se torna muito mais fácil a colaboração.
- Várias opções de ferramentas de produtividade. Se você pretende realmente automatizar sua máquina de vendas, há várias soluções em SaaS hoje em dia para equipes de Inside Sales. É possível ter uma integração das suas ferramentas de marketing, CRM & automação de vendas, customer success, além de outras. O fascinante disso é a qualidade da visualização das suas métricas que sua empresa passa a ter. CEO’s e investidores agradecem!
Independentemente se você está só começando sua startup, ou se já tem uma empresa estabelecida, o mundo das vendas é muito dinâmico. Como muitas tecnologias, a máquina das vendas tem evoluído continuamente. Há vários recursos disponíveis para desenhar, construir, e operar a sua. Entenda como customizá-la para o seu negócio, e esteja pronto para escalar suas vendas!
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EDUARDO MULLER | CEO da Oversea Consulting
Graduado em Engenharia Mecânica pela Purdue University, Eduardo tem acompanhado nos últimos sete anos nos Estados Unidos as práticas de vendas e operações estado da arte de empresas Fortune 100 a startups. Como CEO da Oversea Consulting, Eduardo oferece consultoria e treinamento para equipes de vendas que querem estar à frente com o que há de último no mercado global, entre em contato com a Ventiur e impulsione suas vendas.
