LIVRO DO MÊS: A Estratégia do Oceano Azul

Por: George Gallas

Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante!

  Está difícil se tornar referência em seu mercado? Há muita competição entre concorrentes? As possibilidades para o seu negócio parecem poucas? Se a resposta para essas perguntas forem sim, você precisa ler A Estratégia do Oceano Azul.

  Para entender sobre o oceano azul, primeiro é necessário entender o que é um oceano vermelho. Oceano vermelho é o lugar onde a grande maioria das empresas se encontra. Disputa seu espaço em meio a tubarões, onde o apetite de todos os predadores muitas vezes supera a disponibilidade de prezas, assim muitos players disputam fatias pequenas no mercado. Nesse oceano, os concorrentes são utilizados como referência para o desenvolvimento de novos produtos, serviços e campanhas. As ações são muito limitadas e imitadas com facilidade por todos os competidores.

   Por outro lado, um oceano azul é um mar de possibilidades. Nesse cenário a oferta de peixes frescos é grande e os tubarões não estão presentes para atrapalhar o seu trabalho. São espaços no mercado que as empresas não estão olhando e que oferecem muitas vantagens para quem sabe como ocupar esse espaço. Esse é o objetivo de qualquer empresa que queira se posicionar como líder em um mercado novo e garantir seu crescimento para os próximos anos.

   O livro Estratégia do Oceano Azul foi escrito por W. Chan Kim e Reneé Mauborgne e é baseado em 150 movimentos estratégicos realizados em mais de 30 setores da economia. O objetivo do livro é derrubar o pensamento tradicional sobre estratégia, revelando um caminho novo e ousado para ganhar o futuro. É considerado um guia para a criação de espaços de mercado inexplorados e para tornar a concorrência irrelevante.

   Sem muitos spoilers, uma das formas descritas no livro para desenvolver uma estratégia do oceano azul é olhar para o seu mercado e mapear todas as suas características padrões. Seja na forma de monetização, comunicação aos clientes, ciclo de vendas, consumo dos produtos e ações de marketing. A partir desse momento, é desenvolvido um quadro (conforme imagem abaixo) para pensar nas possibilidade de mudar a regra do mercado. Coloque dentro dos campos “Eliminar, Reduzir, Elevar e Criar” ações que você acredita que sejam necessárias para elaborar estratégias, que criem um novo oceano azul.

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   Com esse mapa visual em mãos, são criados objetivos de execução a curto prazo para testar se as possibilidades são ou não válidas. O exercício recorrente é uma das maneiras de estimular a criatividade da equipe e criar novas maneiras de diferenciar sua empresa dos outros tubarões. E aí, vai continuar dividindo seu peixe com os seus concorrentes?

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Pela criação de um futuro customizável e de novas tecnologias

Por: Luiz Henrique Rauber Rodrigues

  Como identificação de uma pedra angular, o mundo data o 2005 e o evento Maker Faire (e a revista Make Magazine), que estimulou com que vários nerds da cultura do “Do It Yourself – DIY/ Faça você mesmo”, saíssem de seus quartos e garagens e fossem lá expor o que produziam e aprender mais. Sobre a cultura DIY, e também este evento, se leva a pensar não é nada novo um movimento para reunir estes nerds, afinal o Apple I foi mostrado para a imprensa pela primeira vez em 1975 por Steve Wozniak e Steve Jobs numa feira de computadores caseiros, a Homebrew Computer Clube, mas hoje é diferente, não é só o nerd que está sendo emponderado a vir à luz.

  Este empoderamento que vem desde 2005 é fruto de um dos grandes movimentos recentes e certamente disruptivo, levando em conta uma evolução histórica e por vezes centralizada, o denominado “maker movemmnet / movimento maker”. Este movimento traz uma mentalidade para que qualquer pessoa possa criar, prototipar, produzir, vender e distribuir qualquer coisa que ela fizer.

  O movimento cultural maker dá uma dinamicidade de “dar o poder” da construção para qualquer pessoa. Isso tem até sido considerado uma nova revolução industrial, pois esta mudando toda uma lógica de produção e venda, de conhecimento e informação, pois o que era centralizado em indústrias, pode ser feito em casa. A abrangência cultural esta atingindo a todas pessoas que tenham interesse nesta cadeia mercantil. Para uma exemplificação simples em 2 tipos de pessoas, consideraremos os nerds e os desingers:

  Um nerd de tecnologia, criou um microcontrolador porque ele queria ou precisava, o arduino (mas poderia ser citado outros muitos);
  Este arduino foi divulgado como hardware livre o que possibilitou que, com baixo custo, outros nerds o copiassem e o utilizando, prototiparam uma impressora 3D;
  Esta impressora num conceito RepRap, foi otimizada por outros nerds e ficou com uma qualidade similar a que é vendida pela indústria, custando bem menos;
  Sabendo disso, um designer que dependia de criar escala e da indústria para produzir seus produtos, comprou uma destas impressoras, e agora a usa para produzir em casa chaveiros que como em pequena escala, são até personalizados;
  Já um outro grupo de nerds que gostam de produção em madeira e não em plástico, otimizaram processos parecidos e desenvolveram uma CNC;
  Agora um outro designer cria e produz cadeiras, quadros, letras e afins em casa, e não mais numa grande madereira que ficava com parte de seu lucro;
  E de nerd pra nerd, de um conceito parecido a CNC, outros nerds queriam mais profissionalismo em suas placas eletrônicas caseiras. Com isso, produziram uma fresadora que é quase auto-replicante como a RepRap. Esta fresadora é utilizada agora até na Universidade para prototipar placas eletrônicas em casa, sem a necessidade de pedir, até para outros países, que façam isso.

  E a cultura maker é totalmente descentralizadora. Outro exemplo dentro deste movimento, e destacado recentemente pela Maker Faire, é de alguém que produziu, sem tecnologia eletrônica, um tipo de horta vertical que facilitou o cultivo de hortaliças e tá mudando o cenário municipal.

  As criações, estimuladas por necessidades ou apenas por curiosidade, tem proliferado esta revolução em todas as dimensões. Ao mercado consumidor a atenção maior está no impacto industrial no presente, mas tem tido até mais impacto no espectro educacional, e por isso, o impacto industrial será futuramente maior, e a indústria precisa aprender sobre esta cultura. Antigamente a criança que desmontava seus brinquedos era até punida por seus pais e afins, mas hoje, é estimulada a fazer isso por eles, e aprende ainda mais a desmontar em sua escola ou em cursos extras. Estas crianças estão aprendendo eletrônica, robótica, programação (…), a cultura de que elas podem criar e fazer. Na educação é preconizado para que a atenção seja muita maior no “processo” do que no “produto”. Esta mudança de foco fará com que estes futuros consumidores, não tenham desejo em comprar um chaveiro pronto, talvez se personalizado… mas sim muito em uma impressora 3D.

Novas ideias para artigos? Criticas e opiniões, envie um e-mail para carolina@ventiur.net.     

 

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 LUIZ HENRIQUE RAUBER RORIGUES | Consultor e professor

Empreendedor, professor, palestrante, pesquisador e afins; Professor no Senac Santa Cruz do Su; Mentor Startupies Weekend; Mestre em Nanociências; Especialista em Gerenciamento de Projetos; Bacharel em Ciência da Computação. Palestrou Campus Party/Latinoware/ Fisl. Interesse principal em software e hardware livre, hackerspaces, startups, DIY, TI Verde, biohacking.

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LIVRO DO MÊS: ORGANIZAÇÕES EXPONENCIAIS

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LIVRO DO MÊS: Organizações exponenciais

Por: George Gallas

O que são organizações exponenciais? O que isso quer dizer? O publicitário Valter Longo defende que o cérebro humano tem a tendência a pensar de forma linear, enquanto o mercado muda de forma exponencial. Outra citação que modela nosso modo de pensar é “A mente humana superestima o que podemos fazer em um ano, mas subestima o que podemos fazer em dez”. Ou seja, sempre queremos causar uma revolução em um ano, mas não acreditamos que podemos estar tão à frente em dez.

O livro Organizações Exponenciais foi escrito por Salim Ismail, Michael S. Malone e Yuri Van Geest. Todos os autores possuem experiência na Singularity University, universidade que atua junto a NASA para estudar as tendências da tecnologia e o impacto que elas irão causar no planeta (ou até fora dele). A abordagem é muito importante para avaliarmos como as políticas empresariais que aprendemos no século XX não se encaixam mais na maneira como as novas empresas criam e gerenciam seus negócios.

A capa do livro já questiona “Por que elas são 10 vezes melhores, mais rápidas e mais baratas?” Sem muitos spoilers, é importante citar 5 fatores que já podem ser trabalhados em qualquer organização que visa se diferenciar através da inovação:

Tenha um Propósito Massivo Transformador: Defina o que move a empresa? Qual o objetivo por trás de toda a operação realizada diariamente? O Google quer “Organizar as Informações do Mundo” e o Ted valoriza as “Ideias que merecem ser espalhadas”. O que a sua empresa faria se tivesse 1 bilhão de dólares e todo o poder necessário?

Entenda sua comunidade e multidão. Sua empresa não existe apenas para sustentar os empresários e seus funcionários. Qual o impacto que a empresa causa nas demais partes envolvidas? Clientes, usuários, comunidade próxima e fornecedores? O que todos estão aprendendo? Como está a sua comunicação com eles?

Utilize dados para tomar decisões. Empreendedores tendem a ser orgulhosos e muitas vezes esse orgulho pode atrapalhar na hora de tomar decisões importantes. Usar dados de forma racional é fundamental para que as decisões sejam melhores e beneficiem a empresa. Coletar, mensurar e compartilhar dados é essencial para qualquer empresa que deseja inovar e crescer.

Valide suas ideias. Todos os projetos, independentemente do tamanho da empresa, precisam ser validados. Faça protótipos funcionais e coloque na mão dos clientes. Avalie o seu desempenho e registre o feedback dos consumidores. Como diria Peter Drucker, “Não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência algo que não deveria ser feito”. Antes de lançar um produto com altos investimentos em desenvolvimento e marketing, valide para ter certeza se resolve os problemas dos clientes e se eles percebem valor no que está sendo oferecido.

Desenvolva a Inovação de quatro maneiras: Desenvolva startups periféricas, alocando funcionários estratégicos para criarem soluções novas para a empresa. Contrate pessoas externamente que tenham a missão de encontrar maneiras melhores de resolver os problemas que a empresa (ou o mercado) possui. Crie um ambiente de inovação onde sejam testados experimentos (muito importante para esse laboratório é dar a liberdade para que funcionários sejam criativos e não limitem o seu potencial em função de seu cargo na empresa). A última maneira de desenvolver a inovação é fazer parcerias estratégicas com aceleradoras e incubadoras, para estar próximo das startups que potencialmente podem afetar o seu mercado e a sua empresa.

Gostou das dicas? O livro apresenta muito mais. Tudo para que empresários, diretores e executivos possam transformar sua maneira de trabalhar a inovação e não ter medo de desafiar o novo. Transforme sua empresa tradicional em uma organização exponencial, ou mais cedo ou mais tarde alguém o fará no seu lugar!

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Christian Tudesco palestra sobre mercado de trabalho

Por: Tiago Silva e Elise Bozzetto I Foto: Divulgação

Durante o evento será lançada a programação do CRIExp

Lajeado – O Núcleo de Criatividade, Inovação e Empreendedorismo (Crie) promove, no dia 18 de agosto, o Warm Up – CRIExp. A atividade ocorre no Teatro Univates e tem início previsto para as 19h10min. O Warm Up tem como objetivo abordar assuntos como o mercado de trabalho e os impactos da competitividade na atuação e no perfil profissional.

  O palestrante será o professor Christian Tudesco, mestre em Marketing e consultor empresarial nas áreas de marketing, estratégia e vendas. Com o tema “Empreendendo para uma carreira vencedora”, Tudesco irá abordar os aspectos do cenário mercadológico, cada vez mais competitivo, e seus impactos na vida pessoal e profissional.

  Com abordagens criativas e entusiásticas, Tudesco trabalha a necessidade de desenvolver um novo perfil de atuação profissional para os desafios do século XXI e destaca a importância do empreendedorismo e da gestão na carreira.

   As inscrições para a palestra são gratuitas e podem ser feitas pelo site.

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Palestra lança CRIExp

   Durante o Warm Up – CRIExp, será lançada a programação do CRIExp. O evento ocorre nos dias 6, 7 e 8 de outubro e é um dos mais importantes sobre criatividade, inovação e empreendedorismo do Sul do país. O CRIExp contará com palestras, workshops especiais, rodadas de negócios e outras atividades de tecnologia e inovação.

   A participação de grandes nomes do Vale do Silício, celeiro de grandes talentos do empreendedorismo, também está confirmada para o evento. Justin Wilcox, fundador da Customer Dev Labs e da Focus Framework, voltadas a praticar os princípios do customer development e lean startup em startups e comunidades ao redor do mundo, é um dos principais palestrantes do evento. O CRIExp também trará Henrik Scheel, fundador da Startup Experience, que realiza programas para o desenvolvimento do empreendedorismo.

  A programação será composta ainda por palestras de Martha Gabriel, Clemente Nóbrega, Carlos Hilsdorf, Tiago Mattos, Fábio Nunes, João Kepler e Marcos Piangers, entre outros. Também haverá oficinas e dois eventos paralelos já confirmados: o Dash Games  e o Desafio Hospital Bruno Born/Sebrae. O CRIExp terá ainda show, espaço para food trucks e alojamento.

Inscrições serão abertas ainda em agosto

   A partir do dia 18 de agosto serão divulgados as inscrições e mais detalhes da programação. Por enquanto, os apaixonados pela criatividade, inovação e empreendedorismo podem acompanhar as novidades do evento pela fanpage ou se cadastrar na newsletter do evento, acesse aqui.

   O CRIExp é voltado a todos os estudantes da Univates e de outras instituições de ensino, alunos da educação básica, startups, empreendedores e interessados no assunto.

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Colaboração que gera inovação

Empresas e startups se unem em projetos de aceleração de ideias em que todas as partes ganham. Conheça dois cases envolvendo o Tecnosinos 

Fonte: Zero Hora

  No Brasil, onde empresas são, em geral, avessas ao risco, a parceria com startups vem ganhando espaço como alternativa para manter o negócio atual e relevante. Inovação aberta é expressão-chave para empresas do amanhã: organizações que buscam inovar podem beneficiar-se de processos e profissionais externos.

— As empresas não possuem todas as competências, e as startups são pura inovação, agilidade e flexibilidade. Uma das formas mais naturais de parceria é a empresa se utilizar dessa capacidade para diferenciar seu negócio — avalia Sandro Cortezia, fundador e diretor-executivo da aceleradora Ventiur e coordenador do Pós-MBA em Gestão da Inovação da Unisinos.

Dois cases recentes da Ventiur evidenciam que este é um caminho tanto para grupos tradicionais como para empresas jovens. A multinacional thyssenkrupp, uma das líderes de mercado de tecnologia e soluções para o transporte de pessoas, e a Taura, empresa especializada em arames fundada em 2008, buscaram aproximar-se de startups em programas que contaram com a consultoria da aceleradora e a estrutura da Unisinos.

O processo segue a metodologia do design thinking e começa com uma imersão da equipe da Ventiur para entender as demandas e anseios das empresas. São selecionadas startups com projetos alinhados à estratégia de inovação corporativa. Elas recebem mentoria que envolve workshops e encontros com equipes da aceleradora e da “empresa-mãe”.

A thyssenkrupp focou em projetos de eficiência energética, elevadores inteligentes e inovação e logística. Das mais de 40 startups cadastradas, duas foram premiadas. Para Evelin Bicca, analista de inovação da área de negócios Elevator Technology da thyssenkrupp para o Brasil, a experiência foi um passo em direção à cultura da inovação aberta.

— Em um mês, elas apresentaram protótipos que costumam levar meses. Isto ocorre porque os empreendedores vivem o processo e são apaixonados pelo que fazem, fator que contribui com os bons resultados alcançados — avalia.

 

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Startups do Open Taura apresentaram projetos no Demo Day, no auditório da incubadora Unitec, no Tecnosinos

Inovação na pecuária

  A Taura importa e exporta arames para cercamento, mercado em que a concorrência é formada por siderúrgicas. Em um setor carente de avanços tecnológicos significativos, a empresa buscava soluções disruptivas em energias renováveis, divisão de pastagem e ferramentas para cercamento. Dos cerca de 20 inscritos no Open Taura, três foram selecionados.

— O mercado começou a olhar para a Taura como uma empresa atenta à inovação. Inclusive, estamos recebendo o prêmio Destaque Gaúcho Empresarial, na categoria Agronegócio — comemora Fabiano Siqueira, gerente de produtos da Taura.

Para Alexandre Bolzan, sócio-fundador da selecionada Weevee, o know how das empresas é um direcionamento valioso.

— O mais importante é a aproximação com quem está há anos trabalhando o mercado em questão. Assim, sabemos se o esforço é válido naquele momento — avalia Bolzan.

 

Quer saber mais sobre o Open (programa de inovação aberta) da Ventiur? Acesse aqui.

 

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INOVAÇÃO: ENTENDA O TERMO

A empresa do futuro pensa sozinha

Por: Rodrigo Koetz de Castro

  Imagine uma criança recém-nascida que aprenda a falar na primeira semana, ler e escrever em trinta dias, domine quatro idiomas em um mês, construa pontes e prédios em um ano. Certamente essa criança terá instalado a primeira colônia espacial habitável na lua antes dos sete anos de idade. Agora imagine a hipotética capacidade de tomar decisões empresariais acertadas sendo acelerada nessa mesma progressão de velocidade. Pode parecer exagero, mas essa comparação denota um pouco do potencial da computação cognitiva no ambiente empresarial para os próximos anos.

  Apesar de sexagenários, conceitos como computação cognitiva, aprendizado de máquina e inteligência artificial tornaram-se recentemente termos da moda. Sem muito preciosismo, basicamente, referem-se à capacidade de processar informações e de aprender com elas de forma muito semelhante ao cérebro humano, sem que precisem ser programados para isso. De arcaicos experimentos científicos e tecnológicos que visavam reproduzir partes do pensamento e faculdades humanas como criatividade, auto-aprendizado e uso da linguagem, apenas recentemente a inteligência artificial venceu barreiras mínimas para receber atenção no ambiente empresarial. Como nunca, diga-se de passagem.

 Não é para menos, pois as previsões de consultorias especializadas preveem gastos globais com sistemas cognitivos ultrapassando US$30 bi até 2020 e a computação cognitiva é hoje um dos grandes aceleradores de inovação que vão conduzir a transformação digital, criando novos fluxos de receita, novas organizações e – principalmente –  novas formas de trabalho. Na prática, qualquer problema pode ser resolvido por computação cognitiva, de acordo com a qualidade e disponibilidade de dados para análise. Trata-se de ter informações variadas e fazer perguntas, aprender com as respostas, criar novas informações a partir disso e fazer novas perguntas, repetindo o processo indefinidamente e construindo novas ondas de riqueza a cada ciclo.

  A computação cognitiva captura sinais sobre o que o usuário está tentando fazer e fornece uma resposta apropriada. De acordo com a reação do usuário à proposição, a tecnologia confirma ou não sua sugestão e “aprende” com a resposta. Depois, armazena esse aprendizado e passa a usá-lo como base para outras sugestões. Parece simples, mas não é. Para que essa mágica ocorra são necessárias tecnologias e técnicas rebuscadas e específicas para cada contexto de aprendizado. Algo como aprender idiomas com professores de idiomas e a cozinhar com chefs de cuisine.

  Mas não se engane ao pensar que somente grandes companhias têm acesso a essas tecnologias, pois o seu poder está justamente na sua difusão e variabilidade. O sucesso da computação cognitiva passa por necessidades de infraestrutura em grande escala mas torna-se mais eficiente a medida em que mais canais de interação estejam disponíveis. Trata-se de tornar computadores, smartphones e outros dispositivos mais amigáveis para o usuário, com uma interface que entenda mais sobre o que deseja. Ferramentas que oferecem assistência inteligente, conselhos e recomendações e disseminam o conhecimento em todo o mundo são alimentadas por dados não estruturados e amplamente variados.

  De uma cafeteira que sugere a torra do grão a partir do humor do usuário nas redes sociais a sistemas de recomendação de investimentos ou de tratamento de doenças severas com base em inferências de saúde pública, do carro autodirigido ao assistente virtual de viagens, todos os principais sistemas cognitivos disponíveis hoje são relativamente baratos de se consumir. Há também excelentes e crescentes ofertas estruturadas para rápido consumo a baixo custo em curto espaço de tempo e muitas empresas já tem dedicado tempo a descobrir seu potencial. Portanto, não há motivos para não considerar imediatamente inserir essa disciplina em suas áreas de marketing, vendas, produção e gestão.

Tem interesse em um tema e quer saber mais sobre ele? Sugira novos artigos, mande um e-mail para carolina@ventiur.net.

118e2d3 RODRIGO KOETZ DE CASTRO  |  DIRETOR EXECUTIVO NA TEEVO SA 

 Empresário com formação em Eletrônica, Administração e Planejamento Estratégico, conselheiro e mentor de empresas, associações empresariais e startups, atua há 20 anos no segmento de tecnologia e inovação. Atuou paralelamente em carreira docente por 10 anos e atualmente dedica-se a iniciativas de transformação digital,  empoderamento econômico e difusão tecnológica.

5 passos para montar um plano de marketing digital focado em performance

 

Por Gabriel Rymsza

Um dos grandes desafios para uma startup é vender seu produto ou serviço. É comum ver ideias de negócios super estruturadas, empreendedores altamente engajados na criação de seus MVP’s, planos de negócio e validação do produto ou serviço mas que, quando se trata da elaboração de um plano de marketing, carece em planejamento estratégico e tático. Sabemos que muitas vezes a verba destinada às ações de marketing e venda dos produtos/serviços é limitada, mas é justamente aí que entra a importância de um bom planejamento focado em ações pontuais e mensuráveis que tragam retorno para a startup.

Então, como montar um plano de marketing digital focado em performance, que caiba no orçamento da empresa e ainda otimize o retorno sobre o investimento? Abaixo apresento cinco passos para planejar, desenvolver e mensurar resultados em marketing digital:

 

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#PASSO 1: Compreensão dos contextos.

O primeiro passo é essencial para um bom plano de marketing, pois tem como objetivo entender todos os contextos envolvidos, como mercado, produto e público. Aqui é importante entender que tipos de problemas, anseios e necessidades do público o produto ou serviço busca atender. Basicamente as perguntas que devem ser respondidas aqui são: quem é o meu público, por que ele precisa do meu produto e/ou serviço, em que contextos ele busca o meu produto e/ou serviço e por que eu sou a melhor escolha para ele. Como estamos montando um plano de marketing digital, é importante que estas perguntas sejam respondidas levando em consideração o comportamento online do público.

 

#PASSO 2: Concepção estratégica

Entendido os contextos, é hora de criar objetivos e metas. Onde quero chegar com a ajuda de um plano de marketing digital? Para ajudar, pense no resultado. Qual o resultado esperado para a empresa com a ajuda do plano de marketing digital? Aumentar as vendas em 20%? 20% é quanto em Reais? E esse valor em Reais pode ser alcançado com quantas vendas, partindo de um ticket médio? Ok, chegamos na nossa meta: vender um número x de produtos. Por que isso é importante? Porque a partir de agora, todas nossas ações serão exclusivamente focadas em atingir essa meta.

Importante: as metas devem ser realistas, claras e mensuráveis!

 


 

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#PASSO 3: Plano tático.

Já sabemos onde queremos chegar. Agora é o momento de definir como chegaremos lá. Que tipo de ações serão feitas? Qual o cronograma destas ações? Para cada meta específica, deve-se ter uma ou mais ações que visem atingi-la. Estas ações devem ser criadas com cronogramas seguidos à risca. Aqui poderemos ter ações em redes sociais, e-mail marketing, anúncios no Google e portais relacionados ao nosso negócio, etc. Lembre-se dos contextos em que o público está para, então, pensar nas ações.

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#PASSO 4: Definição das métricas.

Ações criadas, é hora de definir quais métricas são realmente importantes para avaliar a performance do plano. Métricas são sistemas de mensuração que quantificam um comportamento e ajudam a medir e avaliar o desempenho das ações. Exemplos de métricas: visitas ao site, visualização da páginas dos produtos, cliques no anúncio, aberturas de e-mail, compras no site, pedidos online, etc. Existem muitas métricas relacionadas às ações em marketing digital, mas o objetivo aqui é escolher as que realmente interessam, sempre relacionadas às metas definidas no passo 2 e às ações do passo 3.

 

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#PASSO 5: Análise e mensuração.

O último passo é o que vai apresentar a performance do nosso plano de marketing digital. É importante que todas as métricas definidas no passo anterior sejam constantemente analisadas, exigindo disciplina por parte dos envolvidos. Aqui o objetivo não é apenas analisar ao final do processo se o plano teve êxito ou não, mas sim acompanhar o desempenho durante o processo, a fim de ajustar possíveis falhas, melhorar os resultados e identificar insights e oportunidades. Este fluxo é contínuo, por isso costumo aplicar o método PDCA: Plan, Do, Check, Act.

 Seguindo os cinco passos com dedicação e empenho, é possível planejar e desenvolver um bom plano de marketing digital, mensurando seus resultados e otimizando o investimento. Agora, o próximo passo é: #gohard!

 

DICAS DE FERRAMENTAS:

 

Gostou do artigo? Sugira novos conteúdos, mande um e-mail para priscilla@ventiur.net.

 

   GABRIEL RYMSZA | PUBLICITÁRIO

Bacharel em Comunicação Social – habilitação em Publicidade e Propaganda com ênfase em Marketing, pós-graduado em Marketing Digital. Atualmente é gerente de negócios e planejamento na Kyoodai Agência de Comunicação, sócio-proprietário do clube de assinaturas O Bolicheiro e professor nos cursos de comunicação social da UniRitter.

5 Iniciativas para escalar suas vendas em 2016

Por Eduardo Muller

Dentre as várias startups com quem tenho conversado, algumas em estágio inicial (finalizando seu MVP), outras já com resultados em vendas, é muito comum se deparar com o desafio de como escalar as vendas. Como gerar uma máquina de vendas, que possa ser repetível, e escalável? Essa é uma pergunta muito válida, principalmente considerando as condições de mercado atuais, sem contar pela boa e velha busca pelo retorno de investimento.

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Vamos, então, às cinco principais iniciativas que sua startup (ou empresa já estabelecida) pode tomar em 2016 para escalar suas vendas.

 

1. Vendas consultivas.

Quantas pessoas gostam quando tentam lhe vender alguma coisa? Parece que temos um “click” interno automático para o ceticismo, quando percebemos que alguém está tentando nos vender algo.

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O papel do vendedor, com o passar dos tempos, tem se tornado cada vez mais o de um consultor. O comprador muitas vezes toma decisões baseadas em sentimentos, e tenta fazer análises, comparações, e pesquisas, para justificar a sua decisão. Com isso, o papel do vendedor passa a ser mais o de AJUDAR o comprador em seu processo decisório. E para poder oferecer uma ajuda de qualidade, é importante ouvir mais do que falar, fazendo as perguntas certas.

Poderia escrever outro artigo só falando sobre as perguntas a se fazer ao cliente (boa idéia), mas por agora vou recomendar um excelente livro nesse assunto: SPIN Selling, de Neil Rackham.

 

2. Primeiros vendedores ultra preparados

Nas primeiras vendas do produto, recomenda-se que o CEO tente ser o primeiro vendedor oficial. Não só ele teoricamente entenderá bastante do produto, mas também ouvirá os primeiros feedbacks do cliente para já fazer as modificações necessárias no produto. Uma vez que o CEO nāo estiver mais “full time” nas vendas, é recomendado que os primeiros vendedores estejam bastante preparados (ambos tecnicamente e em vendas).

Na parte técnica, recomenda-se que o vendedor tenha experiência “do outro lado da mesa”, tendo comprado o produto ou serviço que vende, ou que entenda bastante da jornada de compra do seu cliente. Em meu primeiro trabalho com vendas, tinha que efetuar uma venda complexa de automação predial para Engenheiros. Antes de entrar em vendas, tendo eu mesmo exercido a função de Engenheiro, eu vivia a mesma jornada de compras dos que então se tornaram meus clientes. A compreensão da jornada de compra, e do processo decisório foram imperativos para entender a abordagem apropriada com esse perfil de comprador.

Em relação ao preparo em vendas, é recomendável que o primeiro vendedor já tenha passado por alguma experiência em vendas (consultivas!), para que possa comunicar-se de maneira excepcional com os clientes, sabendo fazer as perguntas certas, trazer feedback à equipe de produto, e ter a auto-confiança e garra que uma certa experiência traz em um profissional de vendas.

 


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3. Processos de vendas

Para as equipes de produto e processo (ou para fãs de lean startup e lean manufacturing como eu) a padronização de processos é extremamente importante. Isso também é uma realidade nas vendas. Para escalar suas vendas, é importante desenhar uma “máquina de vendas” que possa ser repetível. Comece com um esboço. Da prospecção ao fechamento. Fique atento às métricas. Elas podem te ensinar muito sobre o que pode ser melhorado (produto, abordagem ao cliente, etc). Conforme você for aprendendo com seu processo, e o iterando, em certo momento pode chegar em um processo de vendas mais sofisticado, o qual pode ser escalado para uma equipe de vendas maior. A boa notícia é que, conforme esse processo for melhorando, e você começar a ter uma idéia do que funciona para escalar uma equipe de vendas, os próximos vendedores que você for contratar não necessariamente necessitam de tanta experiência quanto os seus primeiros.

Um ponto importante do desenvolvimento do processo de vendas é de colocá-lo na perspectiva do comprador. Inicialmente é comum ver equipes construindo processos baseados nas suas atividades (ex: contato inicial – demonstração – fechamento). Pode até fazer sentido pelo ponto de vista do controle das atividades da equipe. No entanto, as vendas dependem mais do comprador do que do vendedor. Por isso, é importante conhecer a jornada de compra do seu comprador, e traduzi-la para o seu processo de vendas.

Veja um exemplo de pontos principais da jornada de compras que pode ser trazida para o processo de vendas:

 

Comprador ciente que possui algum problema a ser resolvido

Comprador considera o seu produto como solução

Comprador em processo de decisão final

 

4. Ferramentas

Conforme você põe a sua “máquina de vendas” para funcionar, é importante ter certeza que possui as ferramentas adequadas para operá-la. Independentemente de quão simples ou sofisticada é a sua equipe, em 2016 será essencial acompanhar seu processo de vendas, atividades com o cliente, relacionamento, transações, e acompanhar suas métricas com um bom CRM (customer relationship management). O nome pode parecer complicado, mas esse tipo de  software se apresenta em várias formas no mercado hoje em dia, dos mais simples aos mais sofisticados, para todos os bolsos e tipos de equipe.

Além do CRM, dependendo de como sua equipe entra em contato com os clientes, certifique-se que você está automatizando atividades que possam tomar tempo do vendedor. Tempo que poderia estar sendo melhor utilizado realmente VENDENDO. Isso inclui ferramentas de email automático, video conferências & webinars, preparo de propostas, estimativas, etc. Analise o que faz sentido para a situação em que a sua equipe de vendas se encontra (retorno de investimento). Dê preferência a ferramentas que sejam cloud based, e fáceis de utilizar.

 

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5. Inside sales

Já bastante praticada nos Estados Unidos, a prática de Inside Sales (vender de dentro da empresa, sem ter que ir até o cliente fisicamente) vem sendo cada vez mais adotada no Brasil nos últimos anos. Principalmente considerando a necessidade atual de operar empresas com bastante cuidado nos custos, se a sua empresa ainda não adota essa prática de vendas, deveria considerar. Ainda não conhece? Então, vamos lá…

Diferentemente de telemarketing, Inside Sales é uma prática de vendas consultivas (bastante comum em B2B), onde os vendedores são bastante qualificados, têm mais de uma interação com o cliente, e comunicam-se com o cliente de forma não presencial (telefone, video conferências, email, mídias sociais).

 

Algumas das vantagens principais dessa prática:

  • Mais fácil de implementar e escalar vendas. Sem a necessidade de estar fisicamente presente em múltiplas regiões, é mais fácil ter um bom acompanhamento inicial das vendas, iterar processo, e inclusive vender globalmente de um só escritório.
  • Custos bastante inferiores à equipes de vendas tradicionais.
  • Maior foco em vendas. Não precisa pegar trânsito para chegar ao cliente, avião, planejar rotas, etc. Chegue ao seu computador, ou smartphone, e opere sua máquina de vendas com eficiência total.
  • Maior colaboração interna. Com equipes de vendas, customer success, suporte ao cliente, produto, e marketing todas sob o mesmo teto, se torna muito mais fácil a colaboração.
  • Várias opções de ferramentas de produtividade. Se você pretende realmente automatizar sua máquina de vendas, há várias soluções em SaaS hoje em dia para equipes de Inside Sales. É possível ter uma integração das suas ferramentas de marketing, CRM & automação de vendas, customer success, além de outras. O fascinante disso é a qualidade da visualização das suas métricas que sua empresa passa a ter. CEO’s e investidores agradecem!

 

Independentemente se você está só começando sua startup, ou se já tem uma empresa estabelecida, o mundo das vendas é muito dinâmico. Como muitas tecnologias, a máquina das vendas tem evoluído continuamente. Há vários recursos disponíveis para desenhar, construir, e operar a sua. Entenda como customizá-la para o seu negócio, e esteja pronto para escalar suas vendas!

 

Gostou do artigo? Sugira novos conteúdos, mande um e-mail para priscilla@ventiur.net .

 

Eduardo-square   EDUARDO MULLER | CEO da Oversea Consulting

Graduado em Engenharia Mecânica pela Purdue University, Eduardo tem acompanhado nos últimos sete anos nos Estados Unidos as práticas de vendas e operações estado da arte de empresas Fortune 100 a startups. Como CEO da Oversea Consulting, Eduardo oferece consultoria e treinamento para equipes de vendas que querem estar à  frente com o que há de último no mercado global, entre em contato com a Ventiur e impulsione suas vendas.

Se for para fazer um PITCH que seja MATADOR!

 

Por Priscilla Mella.

Conseguir dizer tudo o que você precisa em uma apresentação com um, três ou cinco minutos parece impossível, mas a Ventiur selecionou algumas dicas que farão seu negócio receber qualquer aporte financeiro. Para separar as informações essenciais na hora de construir o pitch, recorremos a nossa equipe e perguntamos ao nosso Consultor Executivo, Lourenço de Pauli, qual check list deve ser feito antes de executar o que ele denomina de Pitch Matador.

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Dica 1 – Treine muito

“Se tem alguém que admiro muito na capacidade oratória esse cara é o Steve Jobs. Mas para ele se sair tão bem em todas as suas apresentações, ele não chegava de improviso e executava-as. Ele fechava o local, dois dias antes do evento/palestra, e treinava, incessantemente, no palco, até tudo ficar perfeito. Ninguém é bom do nada”.

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Dica 2 – Não seja refém dos slides

“O material visual está lá para te ajudar na hora da apresentação, não para te atrapalhar. Mais ainda, ele tem que contribuir para contar a história, mas nunca contar a história por você”.

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Dica 3 – Vá ao banheiro!

“Pode parecer bobagem, mas momentos como apresentações deixam nossa boca muito seca, o que nos faz ingerir mais líquido e, consequentemente, ficar com a bexiga cheia. Ninguém raciocina direito com necessidades fisiológicas latentes, o próprio posicionamento frente a todos muda. Essa é uma dica que eu gostaria de ter ouvido muitas vezes”.

 

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Dica 4 – Enumere três aspectos que você não pode sair sem dizer

“Se o material visual falhar, se o projetor quebrar, se o mundo acabar, você precisa ter dito essas três informações antes que o meteoro chegue (risos)! Toda a apresentação é importante, cada minuto é precioso, mas às vezes você improvisa, muda o rumo, e esquece algum tópico que seria um forte referencial para destacar seu modelo de negócio. Então não esqueça, elenque três conteúdos e, por nada, deixe de falar sobre eles”.

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Dica 5 – Mentalidade de Mendigo

“Tudo o que você tiver que dizer, em cada slide de referência, tem que caber numa plaquinha de mendigo. Ser sucinto é a chave para o sucesso, tendo em vista que o recurso do tempo é limitado”

 

Dica 6 – Warmup

“Você pode captar muitas dessas informações de forma eficaz, mas na prática a coisa pode desandar. Fazendo o processo de pré-aceleração da Ventiur, o Warmup, você potencializa essas dicas e sai pronto para apresentar sua startup para qualquer banca de investidores”.

Quer participar do Warmup? Mostre seu interesse pelo contato do site que te informamos o mais próximo de sua região!

 

6 Dicas para segurar as rédeas financeiras do seu negócio

Em época de recessão econômica, a Ventiur traz dicas de finanças para que seu negócio flua bem e saia do vermelho. Para isso, buscamos ajuda em nossa equipe executiva. Victor Arce, que trabalha no setor há mais de 6 anos, elencou tópicos para ajudar sua empresa a crescer em qualquer economia.

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Dica 1 – Fluxo de Caixa Organizado (FDC):

“Mesmo que sua empresa não tenha um software, faça, até mesmo, em uma planilha de excel, mas tenha seu fluxo de caixa organizado.Isso é importante para saber quais gastos e quais receitas a empresa terá nós próximos dias. O FDC é um instrumento que projeta o futuro da empresa. Se você quer um futuro para sua empresa, é bom estar organizado”.

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2 – Finanças Pessoais X Finanças Empresariais:

“Nunca confunda ou misture gastos pessoais com despesas da empresa, pois isso distorce o resultado final desejado do seu negócio. A partir do momento que incluo gastos que não fazem parte da operação da empresa, dificulto a análise dos resultados reais”.

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3 – Orçamento:

“Sempre é bom ter um planejamento mínimo ou orçamento para as despesas da empresa, pois isso ajuda a controlar os gastos para saber se não esta sendo ultrapassado no valor que tinha sido previsto para gastar”.

 

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4 – Impostos:

“Peça ajuda ao seu contador para saber quanto irá pagar de imposto sobre um determinado faturamento. Aqui esta uma despesa que todos os meses terá em uma empresa, mas que nem sempre está claro para o empresário. Por isso é essencial a projeção de impostos a pagar”.

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5 – D.R.E (Demostração do Resultado do Exercício):

“Ao menos uma vez por mês analise o DRE de sua empresa, pois nele será evidenciado o resultado do seu negócio em um determinado período. O que foi faturado, o que foi gasto e o que se obteve de resultado. É muito importante essa avaliação”.

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6 – Participe do Warmup e potencialize seus conhecimentos

“O Warmup é um programa de pré-aceleração que traz temáticas que conduzem cada negócio ao sucesso e, entre elas, está workshop de Financeiro e Jurídico”. Faça sua startup ascender, potencialize todas essas dicas e leve sua empresa para o Warmup da Ventiur.