INVISTA EM AMBIENTES ESTRATÉGICOS E MELHORE A PERFORMANCE DOS PROFISSIONAIS

Check list para novas sedes ou reforma de sedes existentes Por Priscilla Bencke. A decisão de expansão física de uma empresa normalmente é influenciada por uma série de dúvidas e inseguranças. Resolver investir em uma sede nova ou ampliar uma já existente indica custos significativos que devem ser colocados na balança de toda a corporação em processo de desenvolvimento. Como arquiteta, especialista em projetos para ambientes de trabalho, meu papel neste texto é auxiliar no processo de decisão, mostrando que, com pequenos investimentos, é possível criar um ambiente de trabalho de qualidade e que irá auxiliar no desenvolvimento da melhor performance de cada profissional. Dessa forma, o custo e a insegurança de apostar em uma nova sede, se transforma em investimento para a produtividade.   Qual a relação entre ambiente e performance profissional?    Diversas bibliografias apontam três principais fatores que definem o desempenho dos profissionais. Em primeiro lugar vem a questão da CAPACIDADE TÉCNICA, ou seja, o quanto a pessoa sabe para executar uma determinada atividade. Em seguida se define a MOTIVAÇÃO como uma característica que influencia a performance profissional. Afinal não adianta a pessoa saber a técnica, se ela simplesmente não tem vontade de executar a tarefa. E complementando, não adianta o profissional ter conhecimentos técnicos, estar com vontade de trabalhar, se ele não estiver inserido em um AMBIENTE COM RECURSOS ADEQUADOS para desenvolver as suas atividades. No meio profissional, ter uma sede para a empresa não significa somente a materialização física da corporação, pode ser algo muito mais estratégico, beneficiando não só a qualidade do trabalho dos envolvidos, como também, melhorando a sensação de bem-estar e o engajamento dos profissionais.   Check list para um ambiente de trabalho estratégico    Em qualquer mudança no espaço físico, seja para uma nova sede, ou em uma reforma do ambiente existente, é preciso ter claro em quais questões se deseja investir, evitando gastos desnecessários e que não farão a diferença para quem trabalha e utiliza os espaços todos os dias. Sugiro que se deixe para um segundo momento a ideia de arcar com altos custos em cadeiras de design de salas de recepção que só servem como cartão postal dos escritórios. Para fazer a diferença na produtividade é preciso que se concentre a atenção em elementos que, de fato, influenciam nos profissionais.  Para facilitar, segue abaixo um check list que irá auxiliar a enxergar as prioridades e definir valores para o investimento:   DISPOSIÇÃO DOS AMBIENTES E MOBILIÁRIOS Opte por bancadas de trabalho coletivas – economizam espaço e favorecem a comunicação e a criatividade quando necessário. Crie pequenas áreas para trabalhos que exijam concentração – pode ser simplesmente uma poltrona posicionada em uma área mais privada ou então uma pequena sala de reuniões. Não se esqueça de ter algum lugar para momentos de descompressão – aqui não precisa de muito investimento: um tapete com pufes e jogos (vídeo game, sinuca,…) já sugere um ambiente para relaxamento. Invista em cadeiras de qualidade – talvez esse seja o maior custo de um espaço físico após os equipamentos, mas realmente é importante se organizar para viabilizar este investimento, pois influencia na saúde das pessoas. É impossível trabalhar em uma postura adequada se não sentamos em cadeiras com padrões mínimos de ergonomia. Invista naqueles modelos que oferecem: regulagem de altura do assento + regulagem de altura do braço + suporte para lombar no encosto. Mantenha a flexibilidade – evite segregar com muitas paredes ou elementos fixos que dificultam mudanças físicas em um momento futuro. A tecnologia tem avançado muito rapidamente e os espaços físicos acabam sendo influenciados. Por isso, opte sempre por mobiliários e equipamentos móveis e flexíveis.     LEIA ESTES ARTIGOS RELACIONADOS 5 PASSOS PARA FAZER SEU PLANO DE MARKETING DIGITAL CONHEÇA OS CUIDADOS JURÍDICOS PARA INICIAR SUA STARTUP STARTUPS À KM POR HORA, ENTENDA O QUE É GESTÃO DO CONHECIMENTO 5 INICIATIVAS PARA AUMENTAR SUAS VENDAS ESTE ANO     ILUMINAÇÃO E ACÚSTICA Posicione as mesas de trabalho sempre próximas à luz natural – esse é o item nº 1 para a produtividade! Não tem quem se sinta bem em um ambiente sem janelas e luz natural. Posicione os monitores perpendicularmente à janela para evitar reflexos – O constante desgaste visual gera stress e dores de cabeça. Para garantir iluminação adequada, trabalhe com luminárias individuais de mesa – solução econômica e que evita grandes obras no forro e alterações de pontos elétricos. Elimine ruídos com novos hábitos e materiais absorventes (por exemplo: tapetes e cortinas) – barulho é o maior vilão da produtividade! Diminui em 40% a concentração e aumenta em 27% as chances de erros. Insira vasos com plantas para contribuir com o conforto acústico e com a qualidade do ar – Pesquisas demonstram inúmeros benefícios da presença de vegetação em ambientes de trabalho: aumento de 15% na sensação de bem-estar e criatividade.   AMBIENTAÇÃO Personalize os espaços com as características da empresa e também dos usuários – A liberdade dos profissionais de decorarem o seu espaço, engaja e cria um vínculo maior com o local de trabalho. Evite deixar as paredes brancas e escolha cores estratégicas – O custo para pintar uma parede de branco ou de alguma outra cor específica é o mesmo, vale a pena então, se orientar pela influência de cada cor e investir em alguma que contribua para o melhor desenvolvimento das atividades profissionais. Assim como Google, muitas outras empresas têm utilizado o espaço físico com uma ferramenta estratégica para melhorar seus rendimentos e engajar mais colaboradores. Experimente começar adequando o espaço de trabalho com as recomendações listadas acima e perceba os benefícios que surgirão. Profissionais que trabalham em ambientes adequados se tornam mais produtivos e felizes, melhorando seu desempenho profissional.   Gostou do artigo? Sugira novos conteúdos, mande um e-mail para [email protected].      PRISCILLA BENCKE |  QUALITY OFFICE CONSULTANT  arquiteta, pós-graduada em arquitetura de interiores, se especializou em projetos para ambientes de trabalho na Alemanha. Consultora internacional em qualidade de escritórios “Quality Office Consultant”. É responsável pela Bencke Arquitetura e idealizadora do conceito QUALIDADE CORPORATIVA Smart Workplaces, espaços

Startups à KM por hora!

  Por Vagner Lahude   Não se engane. KM, sigla que aparece no título deste artigo, não significa kilometro. Na verdade, se refere a Knowledge Management, ou seja, Gestão do Conhecimento. Nos últimos meses tenho estado mais perto do mundo das startups. Confesso que o tempo não tem sido generoso para que eu possa me aprofundar mais no tema da Gestão do Conhecimento aplicado a esta categoria de empresas, porém, a literatura sobre Gestão do Conhecimento, por si só, já nos oferece muitos subsídios para tratarmos do tema.   Em minhas observações nestes meses tenho percebido que a (co)existência da Gestão do Conhecimento em startups se dá de maneira mais espontânea, nativa, não estruturada, quase tribal. Diferentemente da maioria das empresas, nas quais, por vezes, precisamos fazer grandes esforços para aplicar os processos que permitem reter conhecimentos em prol da organização. E isto é o fascinante de uma pequena organização. Ideias têm potencial para germinar e se transformar em grandes negócios. Pelo menos é para isso que os empreendedores se dedicam diariamente. O que quero dizer (e reafirmar) é que, em pequenas empresas, a maior parte das startups a comunicação ocorre naturalmente, haja visto que as equipes são, geralmente, pequenas e se conectam bem. Por isso, muito longe de querer esgotar o assunto, meu objetivo neste artigo é apenas de relembrar alguns aspectos da Gestão do Conhecimento que, até de forma intuitiva, muitos empresários já aplicam no seu “fazer” cotidiano. Porém, se meus apontamentos servirem para a formação continuada, tanto melhor.     #1. Lembre-se que os ativos de conhecimento são o valor da sua organização Nunca se esqueça que as pessoas (e seus conhecimentos particulares), os recursos ou o próprio dinheiro podem ir e vir, mas o conhecimento que sua empresa gerar e, principalmente, reter, permanecerá na sua organização e poderá sempre fomentar novas ideias.   #2. Centralize ativos do conhecimento Centralize o conhecimento da organização identificando e comunicando os espaços formais ou repositórios para que todos possam saber onde buscar e deixar conhecimento. Atualmente, temos “a nuvem”, o que torna tudo mais fácil. Além disso, existem milhares de ferramentas on-lines (e gratuitas) que lhe permitirão manter uma base sempre disponível. Evite que seus colaboradores (e você mesmo) mantenham o conhecimento APENAS em seus repositórios pessoais, ou seja, computadores, e-mails pessoais, telefones, etc. Obviamente que, em determinadas situações, documentos confidenciais, restritos e jurídicos, se definidos como tais, devem ser mantidos em áreas restritas.   #3. Comunique sua estratégia de KM Organizacional e suas práticas Se você olha para a sua empresa e percebe que o ambiente está fragmentado, pouco propício para a Gestão do Conhecimento, marque uma reunião com sua equipe para discutir os possíveis problemas (E SOLUÇÕES) com os “donos” dos repositórios particulares. Traga as pessoas para o seu lado e lhes mostre a importância de compartilhar conhecimentos para a continuidade do negócio. Isso faz parte da maturidade de uma organização. Recomenda-se que a equipe se reúna, pelo menos, uma vez por semana.   LEIA TAMBÉM ESTES ASSUNTOS RELACIONADOS: ARTIGO: 5 INICIATIVAS PARA ESCALAR SUAS VENDAS INVESTIMENTO COM SUCESSO EM STARTUPS? APRENDA COMO CONHECIMENTO: MARKETING DE CONTEÚDO PARA SE TORNAR REFERÊNCIA LIVRO DO MÊS TRAZ CRIATIVIDADE COMO TEMA STARTUP CRIA INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM MODA   #4. Incentive a equipe a encontrar respostas, mais do que culpados Estudos recentes mostram que os colaboradores gastam até 20% (ou mais) do seu tempo à procura de respostas aos problemas que decorrem da execução de suas funções. Centralizar seus ativos de conhecimento certamente reduzirá algumas dessas ineficiências organizacionais, além de reduzir a dependência e o re-trabalhado.   #5. Estabeleça uma estrutura de conhecimento para além de papéis funcionais Provavelmente você possui, em seu quadro de colaboradores, diferentes indivíduos encarregados das mais diferentes áreas: Marketing, Vendas, TI, etc. Você os contratou porque eles eram especialistas em seu campo e podem trabalhar de forma autônoma, individual. Porém, tome cuidado para que eles não sejam tão autônomos que seus conhecimentos fiquem restritos unicamente a si próprios. Crie momentos em que eles possam compartilhar esses conhecimentos com seus colegas, mesmo os de outras áreas. Por vezes, os conhecimentos de alguns, complementam os conhecimentos de outros e aquilo que eles trazem era, exatamente, o que faltava para completar a resposta ao problema do outro. Esses momentos podem ser, desde palestras rápidas, até o estabelecimento de um tempo para um “cafezinho” orientado.   #6. Permita a sua equipe compreender o sentido de conhecimento tácito e conhecimento explícito Reforce com sua equipe os conceitos de conhecimento tácito e explícito. Conhecimento tácito é aquele que você tem em sua cabeça e pode expor à vontade. Em outras palavras, você não sabe o que você sabe, até que alguém pede que você fale sobre. Já o conhecimento explícito é o conhecimento tácito que foi registrado, estruturado e transformado em um ativo do conhecimento organizacional. O conhecimento explícito pode ser encontrado por todos, que poderão reutilizá-lo, e colaborar com ele (e formar novos conhecimentos).     Lembre-se, esta é apenas a pontinha do iceberg. Talvez você esteja pensando: mas não temos tempo para isso; fazer isso toma tempo. É verdade. Mas basta lembrar que conhecimento é o valor máximo da sua organização; é o seu diferencial competitivo.   Se você não tem uma estratégia de KM (ou GC) provavelmente seu negócio já esteja caminhando para o abismo da morte.    Gostou do artigo? Sugira novos conteúdos, mande um e-mail para [email protected].      VAGNER LAHUDE Graduado em Licenciatura em Computação pela Universidade Feevale, é pós-graduado em Gestão do Conhecimento e Tecnologias da Informação pela Universidade Luterana do Brasil. Atualmente é professor dos Cursos Técnicos em Informática e Comunicação Visual do Instituto de Educação Ivoti, consultor de GCTI em diversas empresas do Vale do Sinos e atua na startup Devorando como responsável pelo setor administrativo-financeiro.    

5 Iniciativas para escalar suas vendas em 2016

Por Eduardo Muller Dentre as várias startups com quem tenho conversado, algumas em estágio inicial (finalizando seu MVP), outras já com resultados em vendas, é muito comum se deparar com o desafio de como escalar as vendas. Como gerar uma máquina de vendas, que possa ser repetível, e escalável? Essa é uma pergunta muito válida, principalmente considerando as condições de mercado atuais, sem contar pela boa e velha busca pelo retorno de investimento. Vamos, então, às cinco principais iniciativas que sua startup (ou empresa já estabelecida) pode tomar em 2016 para escalar suas vendas.   1. Vendas consultivas. Quantas pessoas gostam quando tentam lhe vender alguma coisa? Parece que temos um “click” interno automático para o ceticismo, quando percebemos que alguém está tentando nos vender algo. O papel do vendedor, com o passar dos tempos, tem se tornado cada vez mais o de um consultor. O comprador muitas vezes toma decisões baseadas em sentimentos, e tenta fazer análises, comparações, e pesquisas, para justificar a sua decisão. Com isso, o papel do vendedor passa a ser mais o de AJUDAR o comprador em seu processo decisório. E para poder oferecer uma ajuda de qualidade, é importante ouvir mais do que falar, fazendo as perguntas certas. Poderia escrever outro artigo só falando sobre as perguntas a se fazer ao cliente (boa idéia), mas por agora vou recomendar um excelente livro nesse assunto: SPIN Selling, de Neil Rackham.   2. Primeiros vendedores ultra preparados Nas primeiras vendas do produto, recomenda-se que o CEO tente ser o primeiro vendedor oficial. Não só ele teoricamente entenderá bastante do produto, mas também ouvirá os primeiros feedbacks do cliente para já fazer as modificações necessárias no produto. Uma vez que o CEO nāo estiver mais “full time” nas vendas, é recomendado que os primeiros vendedores estejam bastante preparados (ambos tecnicamente e em vendas). Na parte técnica, recomenda-se que o vendedor tenha experiência “do outro lado da mesa”, tendo comprado o produto ou serviço que vende, ou que entenda bastante da jornada de compra do seu cliente. Em meu primeiro trabalho com vendas, tinha que efetuar uma venda complexa de automação predial para Engenheiros. Antes de entrar em vendas, tendo eu mesmo exercido a função de Engenheiro, eu vivia a mesma jornada de compras dos que então se tornaram meus clientes. A compreensão da jornada de compra, e do processo decisório foram imperativos para entender a abordagem apropriada com esse perfil de comprador. Em relação ao preparo em vendas, é recomendável que o primeiro vendedor já tenha passado por alguma experiência em vendas (consultivas!), para que possa comunicar-se de maneira excepcional com os clientes, sabendo fazer as perguntas certas, trazer feedback à equipe de produto, e ter a auto-confiança e garra que uma certa experiência traz em um profissional de vendas.   LEIA TAMBÉM ESTES ASSUNTOS RELACIONADOS: 5 OPORTUNIDADES INCRÍVEIS PARA STARTUPS EM 2016 COMO FAZER UM PITCH MATADOR COM 6 DICAS 6 DICAS PARA MELHORAR O FINANCEIRO DA SUA EMPRESA TIRE SUA IDEIA DO PAPEL EM 5 DICAS   3. Processos de vendas Para as equipes de produto e processo (ou para fãs de lean startup e lean manufacturing como eu) a padronização de processos é extremamente importante. Isso também é uma realidade nas vendas. Para escalar suas vendas, é importante desenhar uma “máquina de vendas” que possa ser repetível. Comece com um esboço. Da prospecção ao fechamento. Fique atento às métricas. Elas podem te ensinar muito sobre o que pode ser melhorado (produto, abordagem ao cliente, etc). Conforme você for aprendendo com seu processo, e o iterando, em certo momento pode chegar em um processo de vendas mais sofisticado, o qual pode ser escalado para uma equipe de vendas maior. A boa notícia é que, conforme esse processo for melhorando, e você começar a ter uma idéia do que funciona para escalar uma equipe de vendas, os próximos vendedores que você for contratar não necessariamente necessitam de tanta experiência quanto os seus primeiros. Um ponto importante do desenvolvimento do processo de vendas é de colocá-lo na perspectiva do comprador. Inicialmente é comum ver equipes construindo processos baseados nas suas atividades (ex: contato inicial – demonstração – fechamento). Pode até fazer sentido pelo ponto de vista do controle das atividades da equipe. No entanto, as vendas dependem mais do comprador do que do vendedor. Por isso, é importante conhecer a jornada de compra do seu comprador, e traduzi-la para o seu processo de vendas. Veja um exemplo de pontos principais da jornada de compras que pode ser trazida para o processo de vendas:   Comprador ciente que possui algum problema a ser resolvido Comprador considera o seu produto como solução Comprador em processo de decisão final   4. Ferramentas Conforme você põe a sua “máquina de vendas” para funcionar, é importante ter certeza que possui as ferramentas adequadas para operá-la. Independentemente de quão simples ou sofisticada é a sua equipe, em 2016 será essencial acompanhar seu processo de vendas, atividades com o cliente, relacionamento, transações, e acompanhar suas métricas com um bom CRM (customer relationship management). O nome pode parecer complicado, mas esse tipo de  software se apresenta em várias formas no mercado hoje em dia, dos mais simples aos mais sofisticados, para todos os bolsos e tipos de equipe. Além do CRM, dependendo de como sua equipe entra em contato com os clientes, certifique-se que você está automatizando atividades que possam tomar tempo do vendedor. Tempo que poderia estar sendo melhor utilizado realmente VENDENDO. Isso inclui ferramentas de email automático, video conferências & webinars, preparo de propostas, estimativas, etc. Analise o que faz sentido para a situação em que a sua equipe de vendas se encontra (retorno de investimento). Dê preferência a ferramentas que sejam cloud based, e fáceis de utilizar.   5. Inside sales Já bastante praticada nos Estados Unidos, a prática de Inside Sales (vender de dentro da empresa, sem ter que ir até o cliente fisicamente) vem sendo cada vez mais adotada no Brasil nos últimos anos. Principalmente considerando a necessidade atual de operar empresas com bastante cuidado nos custos,