Bootcamp de Vendas – GIP Hélice
As Startups aceleradas pelo GIP Hélice da Caxias do Sul receberam qualificação sobre vendas através do Bootcamp de Vendas. O evento foi o segundo de seis bootcamps que são realizados durante o #GoHard, programa de aceleração da VENTIUR. Quem conduziu as atividades foram Matheus Cargnelutti da Abreast, Cezar Gehm e Fausto Reichert do Piperun.
Aprendizados sobre prospecção de clientes B2B
Durante o dia foram compartilhados inúmeros ensinamentos sobre prospecção de clientes outbound,
Algumas ações práticas que são importantes e que foram destacadas durante o encontro são:
Quem começa com processo outbound precisa entender que o processo não funciona do dia para a noite. É necessário tempo até a equipe estar preparada para prospectar e fechar negócios com consistência. Planejamento e organização são muito importante, pois não basta apenas pegar o telefone e ligar de qualquer jeito.
Não queiram apenas conversar com o responsável. Quem sofre a dor que você resolve deve ser o seu embaixador na empresa.
Segundo Cargnelutti, é natural que na prospecção muitos vendedores parecem estar pedindo favor ao ligar para um potencial cliente. Isso não faz sentido, pois o trabalho do vendedor é entrar em contato para resolver um problema.
Perfil de Vendedores
Um assunto bastante debatido também é a questão de perfil de vendedores.
Seguindo a atividade de avaliação de personalidade DISC, quem possui um perfil Dominante possui grandes possibilidades de bater as meta de atividades, mas não estuda o cliente. Foca muito nas ações e é muito direto.
Quem é Influente possui boa entonação de voz e é cativante. Pode ser muito amigo do cliente e isso pode ser invasivo. Dentre os perfis, esse é o ideal para quem trabalha com prospecção.
Já o perfil Estável está sempre disposto a ajudar. Problema é a inteligência emocional quando recebe vários nãos consecutivos.
Para finalizar, quem possui perfil de Conformidade estuda demais. Costuma ser a pessoa que mais possui conhecimento no time, porém tende a apresentar pouca consistência nas atividades.
Para você descobrir qual é o seu perfil de vendas, utilize o link abaixo:
Passos para construir um processo de prospecção B2B
Para construir um processo de prospecção B2B, sugere-se os seguintes passos:
a. Entender para quem queremos vender. Qual é o segmento bom e segmento ruim?
b. Entender quem tem a dor e quem é decisor dentro da empresa
c. Construir uma cadência de prospecção.
d. Possuir materiais específicos (95% das empresas dizem o que faz, mas não que problemas resolvem)
Boas práticas para potencializar vendas
Fausto do Piperun citou em sua palestra várias boas práticas aos empreendedores que estão na frente comercae . Algumas das principais são as seguintes:
- Entendam o tamanho de mercado, concorrentes e potenciais canais para atender esses clientes.
- O discurso agora é ajudar a vender, rápido e garantido. O discurso de redução de custos já passou com a crise.
- Tenha cases com os clientes satisfeitos. Marcas importantes no site e histórias para contar são fundamentais. Precisa vender credibilidade.
- Façam 2-3 features que sejam realmente incríveis e foque no irá escalar vendas.
- Planeje as vendas com base no ticket médio e faça testes seguidos.
- A cada 100 propostas enviadas, 33% devem ser fechadas. Caso não atinja essa meta, o processo deve ser revisto.
- Toda semana testar um segmento de clientes ou canal diferente.
- Realizar treinamentos e coach constantes para toda a equipe.
Próximos passos
O próximo bootcamp das startups aceleradas pelo GIP Hélice Caxias do Sul será no dia 18 de fevereiro com o tema de Marketing.
