Bootcamp de Vendas – GIP Hélice

As Startups aceleradas pelo GIP Hélice da Caxias do Sul receberam qualificação sobre vendas através do Bootcamp de Vendas. O evento foi o segundo de seis bootcamps que são realizados durante o #GoHard, programa de aceleração da VENTIUR. Quem conduziu as atividades foram Matheus Cargnelutti da Abreast, Cezar Gehm e Fausto Reichert do Piperun.

Aprendizados sobre prospecção de clientes B2B

Durante o dia foram compartilhados inúmeros ensinamentos sobre prospecção de clientes outbound,

Algumas ações práticas que são importantes e que foram destacadas durante o encontro são:

Quem começa com processo outbound precisa entender que o processo não funciona do dia para a noite. É necessário tempo até a equipe estar preparada para prospectar e fechar negócios com consistência. Planejamento e organização são muito importante, pois não basta apenas pegar o telefone e ligar de qualquer jeito.

Não queiram apenas conversar com o responsável. Quem sofre a dor que você resolve deve ser o seu embaixador na empresa.

Segundo Cargnelutti, é natural que na prospecção muitos vendedores parecem estar pedindo favor ao ligar para um potencial cliente. Isso não faz sentido, pois o trabalho do vendedor é entrar em contato para resolver um problema.

Perfil de Vendedores

Um assunto bastante debatido também é a questão de perfil de vendedores.

Seguindo a atividade de avaliação de personalidade DISC, quem possui um perfil Dominante possui grandes possibilidades de bater as meta de atividades, mas não estuda o cliente. Foca muito nas ações e é muito direto.
Quem é Influente possui boa entonação de voz e é cativante. Pode ser muito amigo do cliente e isso pode ser invasivo. Dentre os perfis, esse é o ideal para quem trabalha com prospecção.
Já o perfil Estável está sempre disposto a ajudar. Problema é a inteligência emocional quando recebe vários nãos consecutivos.
Para finalizar, quem possui perfil de Conformidade estuda demais. Costuma ser a pessoa que mais possui conhecimento no time, porém tende a apresentar pouca consistência nas atividades.

Para você descobrir qual é o seu perfil de vendas, utilize o link abaixo:

Teste DISC: Qual é seu perfil comportamental?

Passos para construir um processo de prospecção B2B

Para construir um processo de prospecção B2B, sugere-se os seguintes passos:

a. Entender para quem queremos vender. Qual é o segmento bom e segmento ruim?
b. Entender quem tem a dor e quem é decisor dentro da empresa
c. Construir uma cadência de prospecção.
d. Possuir materiais específicos (95% das empresas dizem o que faz, mas não que problemas resolvem)

Boas práticas para potencializar vendas

Fausto do Piperun citou em sua palestra várias boas práticas aos empreendedores que estão na frente comercae . Algumas das principais são as seguintes:

  1. Entendam o tamanho de mercado, concorrentes e potenciais canais para atender esses clientes.
  2. O discurso agora é ajudar a vender, rápido e garantido. O discurso de redução de custos já passou com a crise.
  3. Tenha cases com os clientes satisfeitos. Marcas importantes no site e histórias para contar são fundamentais. Precisa vender credibilidade.
  4. Façam 2-3 features que sejam realmente incríveis e foque no irá escalar vendas.
  5. Planeje as vendas com base no ticket médio e faça testes seguidos.
  6. A cada 100 propostas enviadas, 33% devem ser fechadas. Caso não atinja essa meta, o processo deve ser revisto.
  7. Toda semana testar um segmento de clientes ou canal diferente.
  8. Realizar treinamentos e coach constantes para toda a equipe.

Próximos passos

O próximo bootcamp das startups aceleradas pelo GIP Hélice Caxias do Sul será no dia 18 de fevereiro com o tema de Marketing.