Descubra quem são os Early Adopters e porque são fundamentais para o desenvolvimento da sua startup.
Validação – Cuidado com o que seu potencial cliente diz.
Através de contatos que tenho com empreendedores de startups no meu dia a dia, percebi alguns padrões em quem ainda está passando pela fase de validação. Quando pergunto sobre o número atual de clientes, geralmente recebo como resposta:
- Ainda não temos clientes, mas estamos em negociação com 5 empresas que estão próximas de fechar conosco e irão nos gerar ótimos resultados!
Sempre vejo muita empolgação nos olhos de quem me relata isso, mas ao mesmo tempo essa resposta me preocupa. Através de minhas experiências percebo que a probabilidade de que esse empreendedor não feche nenhum contrato é maior do que de conseguir pelo menos um cliente.
E por que isso acontece?
Nós brasileiros somos educados e temos receio em dizer: “Não precisamos dos seus serviços”, “Isso não me interessa” ou “Você está maluco”. Sempre acreditamos que podemos encontrar uma maneira de encaixar um novo produto ou serviço em nossa empresa ou em nossa vida. Porém, quando a pessoa que está em contato com o empreendedor começa a pensar nas dificuldades de implementação ou leva a ideia adiante ou, dificilmente consegue convencer todos tomadores de decisão de que é uma boa oportunidade. Quem decide pela compra de um novo produto ou serviço precisa ver algo concreto e que já tenha sido validado por outros clientes. Ninguém quer ser o primeiro a testar algo novo. Vale muito aquela premissa: “Teste com os outros e depois venha me oferecer o produto pronto”.
Ciclo de produto
Provavelmente você já tenha visto a imagem abaixo mas nunca viu a sua aplicabilidade. Todo produto ou serviço possui um ciclo de adoção que precisa ser levado em consideração na hora de desenvolver uma nova startup.
Para exemplificar essa imagem, vamos utilizar o caso da Apple quando lança um novo modelo de iPhone:
Early Adopters: Correspondem ao público que faz fila em frente à loja ou compra na primeira semana quando há o lançamento de um modelo novo de iPhone. É um público apaixonado pela marca Apple e que paga mais caro se for preciso para ter a oportunidade de estar sempre a frente. É esse público que leva o produto novo para sua empresa e mostra para os colegas de trabalho todo orgulhoso de sua nova conquista. Costuma passar horas testando as novas funcionalidades e reporta diretamente para a Apple caso algum problema é encontrado. Esse é um público limitado numericamente, mas que possui grande potencial de engajamento e divulgação.
Early Majority: É o público que, muito influenciado pelos Early Adopters, compram o iPhone nas lojas Apple, iPlace ou em demais ecommerces nas semanas e meses seguintes ao lançamento. É um público que costuma testar o produto antes de comprar e que pergunta a amigos recomendações para ver se vale a pena ou não a aquisição. Os Early Majority são muito mais numerosos e trazem grandes retornos financeiros à empresa. Quando atinge esse público é que a marca ganha consistência e atinge uma participação relevante no mercado.
Late Majority: No caso da venda de iPhones, esse é o público que espera o lançamento de um novo modelo para comprar o anterior com desconto. Podem ser visto em eventos de descontos como a black friday, por exemplo. São consumidores que também apresentam grandes volumes em receita para a empresa, mas que não estão tão apaixonados quanto os públicos anteriores. Em geral, os Late Majority gostam de receber todas as respostas prontas e não ter surpresas com o produto.
Laggards: Os laggards chegam após todos os outros públicos e decretam o fim do ciclo de vida dos produtos. Se tratando da venda de iPhones, são os consumidores que compram os aparelhos usados em sites como Mercado Livre, OLX e Enjoei. Apesar de não levar receita diretamente para a Apple, o valor pago nos aparelhos antigos são utilizados pelos Early Adopters e Early Majority na aquisição de aparelhos novos, ajudando na construção de um novo ciclo.
Definição de Early Adopters
Agora que você entendeu como funciona o ciclo de vendas do iPhone, vamos voltar para a sua realidade. Sabemos que não haverá pessoas fazendo fila quando você lançar a sua startup, e por isso é importante você entender como desenvolver os seus Early Adopters. Deixo uma definição que gosto muito e que foi descrita por Justin Wilcox para exemplificar o que realmente representa esse público:
“Early Adopters are the first people willing to try your product or service. There are a few of these people, but they are vitally important to the success of your business. These people are so hungry for a solution to their problem they’re willing to try anything…including your unproven product.”
Ou seja, mais do que a solução que você está desenvolvendo, os early adopters estão procurando resolver um grande problema e estão sujeitos a testar maneiras novas para isso. Cabe a você identificar esse público e ter a abordagem certa para conseguir conquistá-lo.
Para encontrar potenciais early adopters dentro do seu público alvo, utilize o modelo de checklist abaixo:
Público alvo (Público 1, 2 ou 3 caso você tenha vários):
Problema que você resolve (Problema desse público alvo):
Nome do potencial cliente (Cliente que você entrará em contato):
O potencial cliente tem o problema que você resolve?
Ele sabe que tem esse problema?
Ele está disposto a pagar para resolver?
Nessa hora você pode se perguntar: Mas é só isso?
Sim, é só isso. Mas não pense que é fácil.
Encontrando os seus Early Adopters
É muito importante que você converse com pessoas que estejam no seu público alvo de uma maneira diferente da que você provavelmente faz hoje. Nada de formulários no Google Forms. Faça todas as entrevistas presencialmente ou na pior das hipótese por ferramentas de videoconferência como Skype, Hangouts ou Appear.
Mude a sua abordagem na comunicação. Empreendedores costumam vender com muito entusiasmo suas ideias em uma conversa que tende a parecer conforme escrevo abaixo:
Olá Fulano, tudo bem? Meu nome é Ciclano e estamos desenvolvendo a ferramenta k. Nossa ferramenta faz x, y e z e possui diferenciais significativos em relação aos nossos concorrentes. Podemos marcar uma conversa para que eu lhe apresente melhor as funcionalidades de nossa ferramenta k?
Qual é o problema em relação a essa abordagem?
Você pode até abrir portas, mas não descobre em que etapa está o potencial cliente dentro do ciclo de produto. Você pode casualmente encontrar um early adopter, mas a chance é de 1/20 ou menos ainda.
A abordagem que eu sugiro é a seguinte:
Olá Fulano, tudo bem? Meu nome é Ciclano e estamos desenvolvendo uma ferramenta para o seu mercado x. Estamos realizando algumas pesquisas e gostaria de lhe fazer algumas perguntas para entender se estamos no caminho certo. Podemos conversar?
Talvez você receba algumas negativas aí, mas não tem problema, só antecipou pessoas que não comprariam da mesma forma.
A partir do momento em que você tem a abertura, inicie:
Legal, estamos avaliando o mercado x e em nossa pesquisa com outros profissionais da área (mostra que não está sozinho), percebemos o problema y (problema que você resolve). Você também enfrenta esse problema na sua empresa x?
Caso afirmativo, siga adiante:
Perfeito, e esse é um problema que (fale das consequências do problema). Hoje você entende que é um problema a ser resolvido, ou não está preocupado com ele?
Se o cliente entender que sim:
Legal, e se eu pudesse lhe ajudar a resolver esse problema, você teria disponibilidade de orçamento para contratar um novo produto ou serviço para a empresa x?
Adapte as perguntas para a sua realidade e dos seus potenciais clientes, mas utilize como base o funil e linhas de corte seguindo os conceitos acima.
Se as 3 perguntas forem respondidas positivamente, você pode ter encontrado um early adopter para sua startup. Caso alguma resposta seja negativa, tente entender o que está por trás e veja em que posição o potencial cliente está no desenvolvimento de produto:
Se não sabe do problema = Laggard,
Se sabe = Late Majority,
Se sabe e quer resolver = Early Majority.
Se sabe, quer resolver e está disposto a pagar = Early Adopter.
Você voltará nos potenciais clientes quando sua startup já esteja validada com alguns clientes e a ferramenta pronta, respeitando o timming de cada um deles.
Critérios
Sempre recomendo que as startups façam uma pesquisa prévia utilizando três critérios antes de entrar em contato com um potencial cliente. Os critérios precisam fazer sentido para o seu negócio e para o cliente. Dessa forma a assertividade tende a ser bem maior do que listar nomes sem classificação alguma e sair ligando.
Para exemplificar, em uma startup que fornece um sistema para restaurantes, chegamos em três critérios iniciais:
- Restaurante recebe pedidos pelo iFood
- Dessa forma o restaurante precisa de um computador e conexão com a internet, itens necessários para rodar um software em nuvem;
- Possui uma página no Facebook atualizada
- Na página do Facebook o restaurante publica o número de telefone para contato e mostra que está familiarizado com um pouco de tecnologia;
- Atende apenas serviço de delivery;
- Como o software estava em desenvolvimento, ainda não tinha funcionalidades necessárias para os restaurantes que servem no local;
Em um país com cerca de 1 milhão de restaurantes como potenciais clientes, esses foram os critérios escolhidos para entrevistar donos de restaurantes com maior taxa de assertividade. Hoje (dezembro/17) a startup está com mais de 60 clientes pagando um ticket médio de R$ 120,00/mês, se encaminhando para crescer com bastante tração em 2018.
Com esses critérios em mãos, você terá muito mais chances de fechar alguns contratos e validar as suas premissas. Caso não consiga atingir os seus objetivos, pode ser que precise rever o seu pensamento e entender o que o mercado está precisando. Uma frase de Peter Drucker que levo para as startups é: “Não há nada mais inútil do que fazer com maestria algo que não precisa ser feito”. Se o seu mercado não vê valor no que está fazendo, adapte-se para resolver novos problemas.
Espero ter contribuído para o desenvolvimento de sua startup. É muito importante respeitar cada etapa na construção e não se precipitar tentando vender algo que o mercado não precisa. Foque em boas entrevistas e em fechar alguns contratos que serão importantes para a validação do seu produto.
Grande abraço e sucesso na sua jornada!
