Se você ainda não empreendeu e está pensando nisso, saiba que você não vai sair em uma capa de revista, não vai ter sucesso, nem ganhar muito dinheiro. Se isto que acabou de ler te desmotivou, então você não serve para empreendedor mesmo e boa sorte na procura de um emprego. Já, se você leu e sentiu uma enorme vontade de me desmentir queimando em seu coração, então existe alguma chance de você se dar bem como empreendedor. Se você quer saber da dureza que é empreender, com cases reais e dicas preciosas, recomendo ler The Hard Thing About Hard Things do Ben Horowitz.
Empreender não é nada fácil, primeiro você tem que convencer alguém de que sua ideia realmente tem sentido. Parabéns, você achou um sócio! Vocês investem seu dinheiro e muito tempo, aquela ideia começar a tomar forma. Pega uma grana emprestada de um tio, ou mesmo de mais um outro alguém que também acreditou na sua ideia. Muito trabalho e tempo e então você já começou a ter talvez os primeiros clientes, errou muitas vezes e está começando a acertar algumas vezes. Preciso de dinheiro para crescimento, o que fazer?
Antes de começar
Saiba que 90% das startups falham e a maioria não é por falta de recurso, mas sim porque fazem algo que o mercado não precisa. E o seu produto? é algo necessário ou só uma conveniência? Se ficou na dúvida, vai consertar o modelo de negócio e depois volta pro texto. O segundo motivo então das startups falharem é a falta de dinheiro, seguido ainda por não ter o time certo, concorrência forte, custo elevado de operação, ou mesmo o produto/serviço ser ruim mesmo.
Essas 22 dicas são um compilado de alguns anos de experiência em Venture Capital e de situações, erros e acertos rotineiros no dia a dia de VCs. Os primeiros pontos destacados podem parecer óbvios, mas vão se aprofundando e demonstrando fatos que acontecem com muita frequência no processo de fundraising (captação de investimento) e podem ser cruciais para você, founder, faturar uma rodada seed ou pré-seed.
#1 – Entenda quais tipos de investimento existem
Bootstrap, 3F’s (Love Capital), Investimento Anjo, Seed, Venture Capital, Equity Crowdfunding, Subvenção Econômica, Corporate Venture… Se pelo menos 20% dessas palavras você não sabe o que significa, segue aqui que vou te explicar em um material completo.
#2 – Entenda o Estágio do Seu Negócio
Seu entendimento sobre a maturidade da startup é algo essencial, e quando falo em maturidade não é o que está na cabeça do empreendedor e sim o que já é real, o que está rodando. Entendendo em qual degrau da escalada de investimento sua startup está, você será mais assertivo na abordagem do investidor certo para o momento de sua startup.
#3 – Quanto $ você PRECISA
Não é quanto você quer, é necessário justificar muito bem como o valor que está captando será utilizado, se não fizer sentido na sua cabeça, na do investidor menos ainda, pois é o dinheiro dele que está em jogo. Geralmente startups early-stage tem como meta alcançar o break-even talvez pelo 8ª mês após ter captado o investimento e calculam o cash-burn com uma margem de pelo menos 30% porque com certeza o negócio não vai seguir a risca o planejamento.
#4 – Apresentação
Tenha sempre seu elevator-pitch afiado, você nunca sabe quando aparecerá uma oportunidade. Prepare seu deck que não pode faltar (pé na porta, problema, solução, mercado, diferenciais, modelo de negócio e receita, estágio, equipe, números e métricas e por fim a proposta). Deck para enviar por email não é o mesmo para apresentação falada. O de envio, é necessário usar mais texto. O Pitch para apresentação falada, menos texto, informações complementares a fala e layout clean. Capriche no design que ganha pontos e treine a oratória. Sem encheção de linguiça, não passe de 20 slides, faça cada página ser significativa. Recomendo dar uma olhada nesse template de pitch deck.
#5 – Quem aparece é visto
Parece óbvio, mas quem circula por eventos, participa de feiras, pitch days vai se tornando conhecido e reconhecido. Se você é especialista ou bate muito forte em algo específico, você começa a virar referência no tema, é lembrado por isso e vão vir bater na sua porta.
#6 – Envolvimento do investidor
Entenda se você quer um investidor que vai se envolver muito ou pouco no seu negócio.
Investidor High-touch é tático e estratégico, interfere no operacional, é mais uma cabeça pensante e remando para o mesmo lado dos founders; as vezes pode ser um pé no saco, por isso escolha bem.
Investidor Low-touch são aqueles que liberam o capital e confiam que o empreendedor vai fazer seu trabalho, mas em contrapartida tem um contrato mais fechado com muitas penalidades se o empreendedor sair da linha.
#7 – Tese do investidor
Pesquise qual é o perfil de empresa que o investidor em questão tem apetite para investir.
Não faz sentido você perder o seu tempo, e pior, o tempo do investidor, se a tese de investimento dele não tiver fit com o seu negócio.
Exemplos de tese: Invisto em ScaleUps do varejo com modelo B2B.
Se você for uma startup early-stage ta fora, do agro tá fora, B2C tá fora. Então estude muito bem o investidor antes de chamá-lo para conversar.
#8 – Use números
Se tem uma coisa que Investidor gosta são números que façam sentido. Mostre o que você já alcançou; clientes, receita, cac, churn, taxa de conversão, NPS; meça tudo. Isso demonstra credibilidade e que você entende do seu negócio e monitora ele pois as decisões baseadas em dados são mais assertivas. Uma frase bem conhecida neste meio é “seu PPT é bonitinho, quero ver agora seu excel” João Kepler.
#9 – A Proposta
NUNCA peça um range de valor de investimento. “Precisamos de 600 a 800 mil de investimento e estamos dispostos a negociar de 15 a 20% de equity” O investidor só vai ver 600 por 20%. E a credibilidade do empreendedor vai abaixo pois essa faixa mostra que ele não sabe o que quer. Tem que ser decidido! Não faz sentido pro investidor oferecer menos dinheiro, pois se o empreendedor justifica bem o valor que precisa captar, não vai fechar a conta. Então o campo que o investidor vai negociar é o equity.
#10 – Cuidado com o Captable
NÃO abra mão de uma grande fatia do seu captable para um investidor. Isso é extremamente prejudicial para a sociedade e para as próximas rodadas. Founder sempre precisa ser majoritário. Caso o investidor leve uma grande fatia do bolo, os founders se desmotivam porque estão trabalhando para os outros ganharem mais do que eles.
#11 – Estude sobre Valuation
Bruxaria, misticismo…? Valuation não tem fórmula mágica, no final das contas é quanto você está disposto a ceder e quanto o investidor está disposto a pagar. Tente mensurar o valor do seu negócio. Para aprofundar no tema daria um livro, mas resumidamente: na valoração de seu negócio considere: Números (financeiro, métricas, pessoas engajadas, clientes…); Time da startup (background, know-how do mercado); O poder de execução do time e o quanto estão frente a outras pessoas que quiserem fazer a mesma coisa; Tamanho da oportunidade, diferenciais e parceiros estratégicos; Patentes, propriedade intelectual, o que já foi desenvolvido; Horas já investidas no negócio…
#12 – Sou F*da
Mostre que você é o melhor ou vai fazer melhor mesmo se outro alguém tiver a mesma ideia. Faça isso sem perder humildade pois a atenção de investidor não dura 5 minutos se o empreendedor demonstrar arrogância.
#13 – Prepare-se juridicamente
Botar a casa em ordem é fundamental, contrate um advogado que entenda de startup e de negociação de investimento. É necessário que ele revise o arranjo societário, rede contratual com clientes, fornecedores, funcionários, PJs. Quanto maior for a organização da empresa, mais credibilidade e confiança vai gerar ao investidor.
Se sua startup tiver no seu MEI, transformar para LTDA, se for uma LTDA o contrato mais indicado é Mútuo conversível e se SA o equivalente ao mútuo é debênture conversível. Peça sempre orientação do advogado para entender cada detalhe do contrato, pois um leve descuido pode comprometer o negócio lá na frente na hora da conversão ou devolução do mútuo.
#14 – Onde encontrar investidores
PF (Investidores Anjo) estão em Eventos, Webinars, Pitch Days; Alguns se reúnem em Associações (Anjos do Brasil, GV Angels…); Muitos se intitulam como investidor anjo ou investidor de startups no LinkedIn; É possível encontrar em Plataformas do Ecossistema de inovação (Comunidade StartSe, ABStartups, 100openstartups…); Mas o mais interessante é se conseguir encontrar em sua rede pessoal de relacionamento.
PJ (Fundos, Aceleradoras…); São mais fáceis de encontrar, a maioria tem site e você pode fazer uma simples busca no Google; Mas o melhor meio de atrair atenção desses investidores, sem dúvida é a Indicação de alguém qualificado da rede deles.
#15 – Como abordar
Estude o investidor. Em redes sociais, veja os contatos em comum, tente entender os hábitos e temas de interesse, estude o perfil de investimentos, tese e startups investidas.
Encontre alguém que tem uma relação qualificada (não uma simples conexão em comum no linkedin) para vai fazer uma introdução sua, pra quebrar a barreira do “só mais um interessado no meu dinheiro”. Quando fizer o contato, melhor através de e-mail ou cold call, Linkedin ok, face ou insta definitivamente não. Não seja stalker. NÃO SEJA CHATO! E tente deixar algo que fale/mexa/instigue o investidor para ele vir atrás de você;
#16 – Pipeline de Investidores
A maioria dos investidores não vão nem te responder, não pense que vai acertar de primeira. Você pode tratar o processo de fundraising semelhante a um processo comercial e funil de vendas. É interessante criar um pipeline da jornada dos investidores (evoluções, sinalizações, negociação…) para você ter o controle dos contatos feitos e não deixar esfriar possíveis interessados.
#17 – E se não tiver interessados?
Envie follow-up para investidores potenciais. Peça permissão para mandar um report Bi ou Trimestral para o investidor em questão com Highlights, Números Alcançados, Aprendizados, Próximos Passos. Um email sucinto com bullet points com menos de 30 linhas. Too long = don’t read.
Se seu negócio tem fit com a tese desse investidor e você realmente acredita que ele faz total sentido para seu negócio e vice-versa, segue aquecendo o lead que, se você for realmente bom, com o tempo ele vem.
#18 – NDA pra falar do negócio é pra empreendedor Juvenil
É exaustivo o número de empreendedores que vem com o papo “Eu tenho um grande negócio, mas só te conto se você assinar um termo de sigilo” BULLSHIT. Se você receber uma resposta, qualquer que seja, depois de ter largado essa frase, significa que o investidor que está prospectando é um cara muito bondoso. O que os investidores veem com essa atitude é: se o empreendedor não quer compartilhar sua ideia/negócio pois tem medo de alguém conseguir executar melhor ou mais rápido que ele, esse não é um empreendedor para investir.
No caso de compartilhamento de informações sensíveis, como a base de dados de clientes, em reuniões de aprofundamento, aí sim faz sentido assinatura de um NDA.
#19 – Investimento não é pra Cash-out
Venture Capital é para aporte na empresa. Em etapas mais iniciais da empresa todo dinheiro deve ser utilizado para o crescimento e não para comprar a participação de outro sócio, nem para pagamento de dívidas da sociedade. Investimentos para limpar o captable acontecem geralmente a partir de série B.
#20 – Programe-se
Você precisará de tempo para peneirar e qualificar os melhores investidores. Comece a fazer contatos antes de precisar do investimento. Para captar uma rodada seed por exemplo, comece o relacionamento com possíveis investidores entre 6 a 12 meses antes de acabar o dinheiro. Se for uma Série A, de 12 a 18 meses; pois todo processo de aquecimento, negociação e due-diligence leva muito tempo.
#21 – Não pareça um desesperado
Se você chegou até aqui, precisa de dinheiro agora e leu a dica anterior. F*deu. Mas calma. A pior coisa que você pode fazer é parecer um desesperado precisando dinheiro na frente de um investidor, se o cara for má fé ou se não for investidor muito experiente vai te espremer achando que está fazendo um bom negócio. Esses são os conhecidos “tubarões” que veem sua situação de vulnerabilidade e vem para estraçalhar. Mas como já dito anteriormente, investidor que quer 51% o teu negócio não sabe o que está fazendo.
#22 – É RUNWAY, NÃO RUNAWAY
RunAway é fugir e nenhum investidor quer empreendedor medroso. Runway significa pista de decolagem; é o tempo de cash-burn que a startup tem para decolar ou pelo menos atingir seu break-even. O que acontece quando o avião chega no final da pista e não decola? 💩
Se a startup estiver nos últimos meses de vida, investidor só coloca grana se vê uma oportunidade muito clara de crescimento. A maioria das vezes a resposta é “já elvis”.
Faço questão de reforçar a diferença dos termos pois 50% dos empreendedores falam errado. Quer outra?
#22.2 – ESCALAR NÃO É ESCALONAR
Escalonar é estabelecer uma ordem de execução de tarefas e/ou processos. Escalar é crescer de forma a distanciar as curvas, seja das receitas versus despesas, ou de crescimento versus tempo, de preferência exponencialmente.
#23 – Crescer ou Morrer
Se você não está crescendo, você está morrendo. Se seu negócio está a tempos andando de lado, provavelmente não é de investimento que você precisa. Reveja sua proposta de valor e pense seriamente em pivotar. Investimento é principalmente para acelerar o crescimento, mas não se acelera o que está estático.
#24 – Investidor ñ= sócio
O investidor está ao seu lado para pensar contigo e ajudar no crescimento do negócio, mas se ele assinou um mútuo conversível ele está blindado ao risco. Tenha em mente que você sempre será quem mais se importa com seu negócio. Entenda que se o investidor tomar decisões pela sociedade e interferir na gestão ele será co-responsável por qualquer coisa que discorrer dos atos deles e assim perderá a proteção que o mútuo lhe confere. Investidor não é seu sócio (por enquanto).
#25 – Co-investimento
É super interessante avaliar a possibilidade de co-investimento. Trazendo mais pessoas para colaborar no negócio, incorre em mais smart-money e representa menor risco. Mas cuidado com conflitos de interesse e condições diferentes de negociação.
#26 – Pulando Rounds
Anjo, Seed, Serie A, B, C… pular etapas ou seguir o flow? Pular um round pode ajudar ou prejudicar? Bootstrapping por algum tempo pode ser muito bom. Quanto mais tempo a empresa consegue sobreviver sem diluição, melhor; pois o cap table se mantém limpo e facilita rounds mais robustos de investimento mais para frente. Mas analise o quanto esse salto (patamar de investimento) vai desacelerar o negócio, se não for bem calculado pode comprometer o negócio.
#27 – Afinal o que é mais importante?
No final o que o investidor busca são:
1º – Bons founders, resilientes, que conhecem o mercado, apaixonados pelo problema, dinâmicos, líderes, organizados, honestos, dispostos a escutar e com perfis complementares.
2º – Um problema real e relevante;
3º – Um mercado grande para navegar;
Esses pontos é o que todo investidor busca.
Agora se você tem um MVP (Minimum Viable Product) ou um PMF (Product Market Fit) é que vai determinar o tamanho do cheque.
No começo eram 22, mas agora viraram 27. Pode ficar com o troco e faça bom uso!
Guilherme Kudiess, Diretor de Operações da VENTIUR Aceleradora
