É natural para empreendedores estarem o dia inteiro envolvidos com vendas, desenvolvimento de produto, contratação e gestão de equipe, captação de investimento, que é comum deixar de lado o planejamento estratégico e acompanhamento de métricas.
Por mais que demande trabalho, o acompanhamento de indicadores é fundamental para entender se a startup está ou não avançando, gerando valor para o cliente e se tornando viável economicamente. Mesmo que não tenha lucro no momento (o que é esperado, inclusive), é importante saber se a startup está caminhando para um futuro próspero ou para o precipício.
Por isso, separamos algumas métricas que são fundamentais para as startups acompanharem.
Distribuição
Novos Usuários / Clientes no mês: Se possível, separe por canal de aquisição. Será fundamental para planejar ações de marketing e vendas.
Total de Usuários / Clientes: Acompanhe o crescimento da base total de clientes.
Churn: Total de clientes que cancelaram o serviço.
Finanças
Receita Nova (Para Saas MRR): Nova receita gerada
Receita total: Como está o faturamento da sua startup? Assim como o número de clientes, é importante medir a receita gerada.
Churn (R$): Meça o valor monetário que está sendo perdido com a base de clientes que cancelam os serviços
CAC: Custo de Aquisição de Clientes. Geralmente calculado quando a startup já possui uma estrutura levemente consolidada. O cálculo é essencial para entender se o ticket cobrado está de acordo com o processo de vendas e o investimento necessário para crescer a base de clientes.
(Despesas com Marketing + Despesas com Vendas) / Total de clientes novos
LTV: O quanto de dinheiro o cliente traz para a startup. Espera-se que o LTV seja pelo menos 3x o CAC. Para calcular existem duas fórmulas.
LTV = Ticket médio x Tempo de permanência como cliente
LTV = Ticket médio / Churn
Payback: Representa quanto tempo demora para o cliente trazer resultado. Essa métrica é muito importante pois dimensiona a viabilidade e o capital necessário para investir em marketing e vendas.
Meses para recuperar o CAC = CAC / Ticket médio
Burn rate: Quanto recurso a sua startup está queimando por mês? Você pode calcular usando a fórmula:
Burn Rate = Custos e Despesas – Receita.
Runway: Representa o quanto de dinheiro a sua startup ainda possui até a necessidade de entrada de novos recursos. Não adianta de nada você ter produto, cliente, equipe se não tiver como sustentar a sua operação, e por isso essa métrica é fundamental.
Para calcular:
(Runway = Dinheiro em caixa / Burn Rate).
Dando mais atenção a essa métrica, sempre calcule de duas formas. Uma utilizando seus números atuais, levando em consideração que a startup se mantenha estável, e outra utilizando suas projeções de crescimento, tanto de receita quanto de custos.
As respostas serão diferentes e você irá acompanhar a evolução mês a mês para ir adequando a vida financeira da sua startup e a necessidade de novas rodadas de investimento.
Engajamento
Usuários ativos: Meça o total de usuários ativos na sua startup. Será fundamental para entender se a sua solução está presente na vida do cliente.
% de usuários que utilizam pelo menos x funcionalidades: Pode ser 3 um número para começar. Ajuda a entender o que os clientes veem de valor na sua ferramenta e quantos estão realmente engajados.
NPS: Mede a satisfação do usuário. Importante avaliar para evitar investimentos pesados em marketing e vendas se o produto ou suporte não estão de acordo com a expectativa dos clientes. (mais em: https://endeavor.org.br/estrategia-e-gestao/nps/)
Medindo essas métricas você poderá ter um acompanhamento de como está a situação de sua startup e terá mais insumos para planejar os seus próximos passos. Muito do sucesso dos empreendedores está em tomar decisões com base em dados e não apenas no seu feeling. Da mesma forma, investidores avaliam com bons olhos empreendedores que possuem um bom acompanhamento de métricas e visão de futuro adequadas a sua realidade.
Duas ferramentas que podem lhe ajudar a montar um bom dashboard de métricas são:
https://baremetrics.com/
https://www.profitwell.com/
George Gallas
Gestor de Aceleração
