Guia para captação do primeiro investimento

por Geoff Ralston, Presidente da Y-Combinator

INTRODUÇÃO

Startups precisam desenvolver soluções rapidamente, comprar equipamentos, alugar escritórios e contratar funcionários. Mais importante, elas precisam crescer. Em quase todos os casos, elas precisarão de capital externo para fazer essas coisas.

O capital inicial levantado por uma empresa é normalmente chamado de Seed (capital “semente”). Este breve guia é um resumo do que os fundadores de startups precisam saber sobre levantar fundos semente essenciais para tirar sua empresa do papel. Este não pretende ser um guia completo para fundraising (captação de recursos). Ele inclui apenas o conhecimento básico que a maioria dos fundadores precisa. As informações vêm de minhas experiências trabalhando em startups, investindo em startups e aconselhando startups na Y Combinator e Imagine K12. Os parceiros da YC naturalmente ganham muita experiência em captação de recursos e o fundador da YC, Paul Graham (PG), escreveu extensivamente sobre o tópico. Seus ensaios cobrem com mais detalhes muito do que está contido neste guia e são leituras altamente recomendadas.

PORQUE CAPTAR INVESTIMENTO?

Sem investimento inicial, a grande maioria das startups morrerá. A quantia de dinheiro necessária para levar uma startup à lucratividade geralmente está bem além da capacidade de financiamento dos fundadores e seus amigos e familiares. Uma startup aqui significa uma empresa que é construída para crescer rápido. Empresas de alto crescimento quase sempre precisam queimar capital para sustentar seu crescimento antes de atingir a lucratividade. Algumas startups conseguem se autofinanciar (autofinanciar) com sucesso, mas elas são a exceção. Claro, há muitas empresas excelentes que não são startups. O gerenciamento das necessidades de capital para essas empresas não é abordado aqui.

O dinheiro não só permite que as startups vivam e cresçam, um fundo de guerra também é quase sempre uma vantagem competitiva em todos os aspectos importantes: contratação de funcionários-chave, relações públicas, marketing e vendas. Portanto, a maioria das startups quase certamente desejará levantar dinheiro. A boa notícia é que há muitos investidores esperando dar o dinheiro certo para a startup. A má notícia é que “Arrecadar fundos é brutal”. O processo de arrecadar esse dinheiro geralmente é longo, árduo, complexo e desanimador para o ego. No entanto, é um caminho que quase todas as empresas e fundadores devem trilhar, mas quando é o momento certo para arrecadar?

QUANDO BUSCAR INVESTIMENTO?

Os investidores escrevem cheques quando a ideia que ouvem é convincente, quando estão persuadidos de que a equipe de fundadores pode concretizar sua visão e que a oportunidade descrita é real e suficientemente grande. Quando os fundadores estão prontos para contar essa história, eles podem levantar dinheiro. E geralmente quando você pode levantar dinheiro, você deve.

Para alguns fundadores, basta ter uma história e uma reputação. No entanto, para a maioria, será necessário uma ideia, um produto e alguma quantidade de adoção do cliente, também conhecida como tração. Felizmente, o ecossistema de desenvolvimento de software hoje é tal que um produto web ou móvel sofisticado pode ser construído e entregue em um período de tempo notavelmente curto a um custo muito baixo. Até mesmo o hardware pode ser rapidamente prototipado e testado.

Mas os investidores também precisam ser persuadidos. Normalmente, um produto que eles podem ver, usar ou tocar não será suficiente. Eles vão querer saber se há adequação do produto ao mercado e se o produto está passando por um crescimento real.

Portanto, os fundadores devem levantar dinheiro quando tiverem descoberto qual é a oportunidade de mercado e quem é o cliente, e quando tiverem entregue um produto que corresponda às suas necessidades e esteja sendo adotado a uma taxa interessantemente rápida. Quão rápido é interessante? Isso depende, mas uma taxa de 10% por semana durante várias semanas é impressionante. E para levantar dinheiro, os fundadores precisam impressionar. Para os fundadores que conseguem convencer os investidores sem essas coisas, parabéns. Para todos os outros, trabalhem em seu produto e conversem com seus usuários.

QUANTO CAPTAR?

O ideal é que você levante o máximo de dinheiro que precisar para atingir a lucratividade, para que nunca mais precise levantar dinheiro. Se você tiver sucesso nisso, não só achará mais fácil levantar dinheiro no futuro, como também conseguirá sobreviver sem novos financiamentos se o ambiente de financiamento ficar apertado. Dito isso, certos tipos de startups precisarão de uma rodada de follow-on, como aquelas que constroem hardware. O objetivo delas deve ser levantar o máximo de dinheiro necessário para chegar ao próximo marco “financiável”, que geralmente será de 12 a 18 meses depois.

Ao escolher quanto levantar, você está negociando várias variáveis, incluindo quanto progresso essa quantia de dinheiro comprará, credibilidade com investidores e diluição. Se você conseguir abrir mão de apenas 10% da sua empresa na sua rodada inicial, isso é maravilhoso, mas a maioria das rodadas exigirá até 20% de diluição e você deve tentar evitar mais de 25%. Em qualquer caso, o valor que você está pedindo deve estar vinculado a um plano crível. Esse plano comprará a credibilidade necessária para persuadir os investidores de que o dinheiro deles terá uma chance de crescer. Geralmente é uma boa ideia criar vários planos assumindo diferentes quantias levantadas e articular cuidadosamente sua crença de que a empresa será bem-sucedida, independentemente de você levantar o valor total ou um valor menor. A diferença será o quão rápido você pode crescer.

Uma maneira de analisar o valor ideal para levantar na sua primeira rodada é decidir quantos meses de operação você quer financiar. Uma regra geral é que um engenheiro (o funcionário inicial mais comum para startups do Vale do Silício) custa no total cerca de US$ 15 mil por mês. Então, se você gostaria de ser financiado por 18 meses de operações com uma média de cinco engenheiros, então você precisará de cerca de 15 mil x 5 x 18 = US$ 1,35 mm. E se você estiver planejando contratar para outras posições também? Não se preocupe com isso! Esta é apenas uma estimativa e será precisa o suficiente para qualquer mistura que você contratar. E aqui você tem uma ótima resposta para a pergunta: “Quanto você está levantando?” Simplesmente responda que você está levantando por N meses (geralmente 12-18) e, portanto, precisará de US$ X, onde X geralmente estará entre US$ 500 mil e US$ 1,5 milhão. Conforme observado acima, você deve fornecer várias versões de N e um intervalo para X, fornecendo diferentes cenários de crescimento possíveis com base em quanto você levantar com sucesso.

Há uma enorme variação na quantidade de dinheiro levantada pelas empresas. Aqui estamos preocupados com os primeiros aumentos, que geralmente variam de algumas centenas de milhares de dólares até dois milhões de dólares. A maioria das primeiras rodadas parece se agrupar em torno de seiscentos mil dólares, mas, em grande parte, graças ao aumento do interesse dos investidores em sementes, essas rodadas têm aumentado em tamanho nos últimos anos.

OPÇÕES DE FINANCIAMENTO

Os fundadores de startups devem entender os conceitos básicos por trás do financiamento de risco. Seria bom se tudo isso fosse muito simples e pudesse ser explicado em um único parágrafo. Infelizmente, como na maioria dos assuntos legais, isso não é possível. Aqui está um resumo de alto nível, mas vale a pena ler mais sobre os detalhes e prós e contras de vários tipos de financiamento e, mais importante, os termos-chave de tais negócios que você precisa estar ciente, de preferências a pools de opções. Os artigos abaixo são um começo decente.

• Venture Hacks / Babk Nivi: Should I Raise Debt or Equity
• Fred Wilson: Financing Options
• Mark Suster on Convertible Debt
• Announcing the Safe

Investimento do VC (Venture Capital) geralmente ocorre em “rodadas”, que tradicionalmente têm nomes e uma ordem específica. Primeiro vem uma rodada de seed, depois uma Série A, depois uma Série B, depois uma Série C e assim por diante até a aquisição ou IPO. Nenhuma dessas rodadas é necessária e, por exemplo, às vezes as empresas começam com um financiamento Série A (quase sempre uma “rodada de capital” conforme definido abaixo). Lembre-se de que estamos focando aqui exclusivamente em seed, aquela primeira rodada. 

A maioria das rodadas de seed, pelo menos no Vale do Silício, agora são estruturadas como dívida conversível ou acordos simples para capital futuro (safes). Algumas rodadas iniciais ainda são feitas com equity, mas no Vale do Silício elas agora são a exceção.

• Dívida conversível

dívida conversível é um empréstimo que um investidor faz a uma empresa usando um instrumento chamado nota conversível (no Brasil se usa Mútuo Conversível). Esse empréstimo terá um valor principal (o valor do investimento), uma taxa de juros (geralmente uma taxa mínima de 2% ou mais) e uma data de vencimento (quando o principal e os juros devem ser pagos). A intenção desta nota é que ela se converta em capital (portanto, “conversível”) quando a empresa faz um financiamento de capital. Essas notas também geralmente terão um “Cap” ou “Avaliação Alvo” e/ou um desconto. Um Cap é a avaliação efetiva máxima que o proprietário da nota pagará, independentemente da avaliação da rodada em que a nota é convertida. O efeito do cap é que os investidores em notas conversíveis geralmente pagam um preço menor por ação em comparação com outros investidores na rodada de capital. Da mesma forma, um desconto define uma avaliação efetiva menor por meio de uma porcentagem da avaliação da rodada. Os investidores veem isso como seu “prêmio” inicial e ambos os termos são negociáveis. A dívida conversível pode ser resgatada no vencimento, momento em que deve ser paga com juros auferidos, embora os investidores geralmente estejam dispostos a estender as datas de vencimento das notas. A dívida conversível

• SAFE

Dívida conversível foi quase completamente substituída pelo SAFE na YC e Imagine K12. SAFE atua como a dívida conversível, mas sem a taxa de juros, vencimento e requisito de reembolso. Os termos negociáveis de um SAFE quase sempre serão simplesmente o valor, o limite e o desconto, se houver. Há um pouco mais de complexidade em qualquer título conversível, e muito disso é motivado pelo que acontece quando a conversão ocorre. Eu recomendo fortemente que você leia o manual do SAFE, que está disponível no site da YC . 

O manual tem vários exemplos do que acontece quando um cofre é convertido, o que ajuda muito a explicar como a dívida conversível e os cofres funcionam na prática.

• Equity 

Uma rodada de equity significa definir uma avaliação para sua empresa (geralmente, o limite dos SAFEs ou notas conversíveis é considerado como uma avaliação nocional da empresa, embora notas e safes também possam ser ilimitados) e, portanto, um preço por ação, e então emitir e vender novas ações da empresa para investidores. Isso é sempre mais complicado, caro e demorado do que um safe ou nota conversível e explica sua popularidade nas primeiras rodadas. É também por isso que você sempre vai querer contratar um advogado ao planejar emitir capital. 

Para entender o que acontece quando um novo capital é emitido, um exemplo simples ajuda. Digamos que você levanta $1.000.000 em uma avaliação pré-dinheiro de $5.000.000. Se você também tem 10.000.000 de ações em circulação, então você está vendendo as ações em:

1. US$ 5.000.000 / 10.000.000 = 50 centavos por ação
   e você venderá…
2. 2.000.000 de ações
   resultando em um novo total de ações de…
3. 10.000.000 + 2.000.000 = 12.000.000 de ações
   e uma avaliação pós-dinheiro de…
4. $ 0,50 * 12.000.000 = $ 6.000.000
   e diluição de…
5. 2.000.000 / 12.000.000 = 16,7%
   Não 20%! 

Existem vários componentes importantes de uma rodada de capital com os quais você deve se familiarizar quando sua empresa faz uma rodada precificada, incluindo planos de incentivo de capital (pools de opções), preferências de liquidação, direitos antidiluição, disposições de proteção e muito mais. Esses componentes são todos negociáveis, mas geralmente é o caso de que se você concordou com uma avaliação com seus investidores (próxima seção), então vocês não estão muito distantes, e há um acordo a ser feito. Não direi mais sobre rodadas de capital, já que elas são tão incomuns para rodadas de sementes. 

Uma nota final: qualquer que seja a forma de financiamento que você fizer, é sempre melhor usar documentos de financiamento bem conhecidos como o cofre da YC. Esses documentos são bem compreendidos pela comunidade de investidores e foram elaborados para serem justos, mas amigáveis ao fundador.

VALUATION: Quanto vale minha empresa? 

Vocês são dois hackers com uma ideia, alguns meses de hacking de software e vários milhares de usuários. Quanto vale sua empresa? Deve ser óbvio que nenhuma fórmula lhe dará uma resposta. Só pode haver o tipo mais nocional de justificativa para qualquer valor. Então, como você define um valor ao falar com um potencial investidor? Por que algumas empresas parecem valer US$ 20 milhões e outras US$ 4 milhões? Porque os investidores estavam convencidos de que era isso que elas valiam (ou valerão em um futuro próximo). É simples assim. Portanto, é melhor deixar o mercado definir seu preço e encontrar um investidor para definir o preço ou o limite. Quanto mais interesse do investidor sua empresa gerar, maior será a tendência de seu valor. 

Ainda assim, pode ser difícil em algumas circunstâncias encontrar um investidor que lhe diga quanto você vale. Nesse caso, você pode escolher uma avaliação, geralmente observando empresas comparáveis que têm avaliações. Lembre-se de que o importante na escolha de sua avaliação é não otimizar demais. O objetivo é encontrar uma avaliação com a qual você se sinta confortável, que lhe permita levantar o valor necessário para atingir suas metas com diluição aceitável e que os investidores considerem razoável e atraente o suficiente para lhe emitir um cheque. As avaliações iniciais tendem a variar de US$ 2 milhões a US$ 10 milhões, mas tenha em mente que o objetivo não é atingir a melhor avaliação, nem uma avaliação alta aumenta sua probabilidade de sucesso. 

INVESTIDORES: Anjos e VCs

A diferença entre um anjo e um VC é que os anjos geralmente são amadores e os VCs são profissionais. Os VCs investem o dinheiro de outras pessoas e os anjos investem o seu próprio em seus próprios termos. Embora alguns anjos sejam bastante rigorosos e ajam muito como os profissionais, na maioria das vezes eles são muito mais como amadores. Seu processo de tomada de decisão geralmente é muito mais rápido – eles podem tomar a decisão sozinhos – e quase sempre há um componente muito maior de emoção envolvido nessa decisão. 

Os VCs geralmente exigem mais tempo, mais reuniões e terão vários parceiros envolvidos na decisão final. E lembre-se, os VCs veem MUITOS negócios e investem em muito poucos, então você terá que se destacar da multidão. 

O ecossistema para financiamento inicial (inicial) é muito mais complexo agora do que era há cinco anos. Existem muitas novas empresas de VC, às vezes chamadas de “super-anjos” ou “micro-VCs”, que visam explicitamente empresas novas e em estágio inicial. Existem também vários VCs tradicionais que investirão em rodadas de capital semente. E há um grande número de investidores independentes que investirão de US$ 25 mil a US$ 100 mil ou mais em empresas individuais. Novas opções de captação de recursos também surgiram. Por exemplo, a AngelList Syndicates permite que os investidores anjos reúnam seus recursos e sigam um único investidor anjo líder. A FundersClub investe seletivamente como um VC tradicional, mas permite que os investidores anjos se tornem LPs em seus fundos de VC para expandir as conexões disponíveis para seus fundadores. 

Como conhecer e incentivar o interesse dos investidores? Se você estiver prestes a se apresentar em um dia de demonstração, conhecerá muitos investidores. Existem poucas oportunidades desse tipo para conhecer um grupo concentrado e motivado de investidores semente. Além de um dia de demonstração, de longe a melhor maneira de conhecer um capitalista de risco ou um investidor anjo é por meio de uma apresentação calorosa. Os investidores anjos também costumam apresentar empresas interessantes às suas próprias redes. Caso contrário, encontre alguém na sua rede para fazer uma introdução a um anjo ou VC. Se você não tiver outras opções, pesquise sobre VCs e anjos e envie a todos que puder um breve, mas convincente resumo do seu negócio e oportunidade (veja Documentos que você precisa abaixo). 

Equity Crowdfunding

Há um número crescente de novos veículos para levantar dinheiro, como AngelList , Kickstarter e Wefunder . Esses sites de financiamento coletivo podem ser usados para lançar um produto, executar uma campanha de pré-vendas ou encontrar financiamento de risco. Em casos excepcionais, os fundadores usaram esses sites como sua principal fonte de arrecadação de fundos ou como evidência clara de demanda. Eles geralmente são usados para preencher rodadas que estão amplamente concluídas ou, às vezes, para reanimar uma rodada que está tendo dificuldade para decolar. O ecossistema em torno do investimento está mudando rapidamente, mas quando e como usar essas novas fontes de fundos geralmente será determinado pelo seu sucesso na arrecadação por meios mais tradicionais. 

Reunião com investidores 

Se você estiver se encontrando com investidores em um pitch-day, lembre-se de que seu objetivo não é fechar – é conseguir a próxima reunião. Os investidores raramente escolherão se comprometer no primeiro dia em que ouvirem seu discurso, independentemente de quão brilhante ele seja. Então, marque muitas reuniões. Tenha em mente que a parte mais difícil é conseguir o primeiro dinheiro na empresa. Em outras palavras, encontre o máximo de investidores possível, mas concentre-se naqueles com maior probabilidade de fechar. Sempre otimize para conseguir dinheiro o mais rápido possível (em outras palavras, seja ganancioso).

Existem algumas regras simples a serem seguidas ao se preparar para se encontrar com investidores. Primeiro, certifique-se de conhecer seu público. Pesquise sobre o que eles gostam de investir e tente descobrir o porquê. Segundo, simplifique seu discurso para o essencial, por que este é um ótimo produto (demos são quase um requisito hoje em dia), por que você é precisamente a equipe certa para construí-lo e por que juntos vocês devem sonhar em criar a próxima empresa gigantesca. Em seguida, certifique-se de ouvir atentamente o que o investidor tem a dizer. Se você conseguir que o investidor fale mais do que você, sua probabilidade de um acordo dispara. Na mesma linha, faça o que puder para se conectar com o investidor. Esta é uma das principais razões para fazer pesquisas. Um investimento em uma empresa é um compromisso de longo prazo e a maioria dos investidores vê muitos negócios. A menos que gostem de você e se sintam conectados ao seu resultado, eles certamente não assinarão um cheque. 

Quem você é e quão bem você conta sua história são os mais importantes ao tentar convencer os investidores a assinar esse cheque. Os investidores estão procurando fundadores atraentes que tenham um sonho crível e o máximo de evidências possível documentando a realidade desse sonho. Encontre um estilo que funcione para você e, em seguida, trabalhe o máximo que for necessário para fazer o pitch perfeito. O pitch é difícil e muitas vezes não natural para fundadores, especialmente fundadores técnicos que se sentem mais confortáveis na frente de uma tela do que de uma multidão. Mas qualquer um vai melhorar com a prática, e não há substituto para uma quantidade extraordinária de prática. Aliás, isso é verdade, esteja você se preparando para um dia de demonstração ou uma reunião de investidores. 

Durante sua reunião, tente encontrar um equilíbrio entre confiança e humildade. Nunca caia na arrogância, evite ficar na defensiva, mas também não seja um sujeito fácil. Esteja aberto a contrapontos inteligentes, mas defenda o que você acredita e, independentemente de persuadir ou não o investidor naquele momento, você terá causado uma boa impressão e provavelmente terá outra chance. 

Por fim, certifique-se de não sair de uma reunião com investidores sem uma tentativa de fechamento ou, no mínimo, clareza absoluta sobre os próximos passos. Não saia simplesmente deixando as coisas ambíguas. 

Negociando e fechando o negócio 

Um investimento inicial geralmente pode ser fechado rapidamente. Conforme observado acima, é uma vantagem usar documentos padrão com termos consistentes, como o seguro da YC. A negociação, e muitas vezes não há nenhuma, pode então prosseguir com uma ou duas variáveis, como a avaliação/limite e possivelmente um desconto.
Os negócios têm impulso e não há receita para criar impulso por trás do seu negócio além de contar uma ótima história, persistência e trabalho braçal. Você pode ter que se reunir com dezenas de investidores antes de chegar a esse fechamento. Mas para começar, você só precisa convencer 5 um deles. Depois que o primeiro dinheiro estiver dentro, cada fechamento subsequente ficará mais rápido e fácil.
Uma vez que um investidor diz que está dentro, você está quase pronto. É aqui que você deve fechar rapidamente usando um protocolo de aperto de mão. Se você falhar na negociação a partir deste ponto, provavelmente é sua culpa.

Negociações 

Quando você entra em uma negociação com um VC ou um anjo, lembre-se de que eles geralmente são mais experientes do que você, então é quase sempre melhor não tentar negociar em tempo real. Leve as solicitações com você e obtenha ajuda de parceiros, consultores ou assessoria jurídica da YC ou Imagine K12. Mas lembre-se também de que, embora certos termos solicitados possam ser flagrantes, a maioria das coisas que VCs e anjos confiáveis pedirão tendem a ser razoáveis. Não hesite em pedir que eles expliquem precisamente o que estão pedindo e por quê. Se a negociação for em torno de avaliação (ou limite), há, naturalmente, muitas considerações, por exemplo, outros negócios que você já fechou. No entanto, é importante lembrar que a avaliação que você escolher nesta rodada inicial raramente importará para o sucesso ou fracasso da empresa. Obtenha o melhor negócio que puder, mas obtenha o negócio!

Finalmente, quando chegar ao sim, não espere. Obtenha a assinatura e o dinheiro do investidor o mais rápido possível. Um dos motivos pelos quais os cofres são populares é porque a mecânica de fechamento é tão simples quanto assinar um documento e, em seguida, transferir fundos. Depois que um investidor decide investir, não deve levar mais do que alguns minutos para trocar documentos assinados on-line (por exemplo, via Clerky ou Ironclad ) e executar uma transferência ou enviar um cheque. 

Documentos necessários 

Não gaste muito tempo desenvolvendo documentos de diligência para uma rodada de sementes. Se um investidor estiver pedindo muita diligência ou finanças, ele quase certamente é alguém a ser evitado. Você provavelmente desejará um resumo executivo e um slide deck que você possa orientar os investidores e, potencialmente, deixar para trás para que os VCs possam mostrar a outros parceiros. 

O resumo executivo deve ter uma ou duas páginas (uma é melhor) e deve incluir visão, produto, equipe (localização, informações de contato), tração, tamanho do mercado e finanças mínimas (receita, se houver, e captação de recursos anterior e atual). 

Geralmente, certifique-se de que o slide deck seja um “deixar para trás” coerente. Gráficos, tabelas e capturas de tela são mais poderosos do que muitas palavras. Considere-o uma estrutura em torno da qual você pendurará uma versão mais detalhada da sua história. Não há formato ou ordem fixa, mas as seguintes partes geralmente estão presentes. Crie o pitch que combina com você, como você se apresenta e como deseja representar sua empresa. Observe também que, assim como o resumo executivo, há muitos modelos semelhantes online se você não gostar deste.

• Termine a arrecadação de fundos o mais rápido possível e volte a desenvolver seu produto e sua empresa, mas também…
• Não pare de levantar dinheiro muito cedo. Se levantar fundos for difícil, continue lutando e permaneça vivo.
• Ao aumentar, seja “ganancioso”: busca em largura ponderada pelo valor esperado 2 . Isso significa falar com o máximo de pessoas que puder, priorizando aquelas que provavelmente fecharão.
• Quando alguém disser sim, não demore. Assine os documentos e coloque o dinheiro no banco o mais rápido possível.
• Sempre corra atrás de leads. Se você for o negócio mais quente do momento, ótimo, mas todos os outros precisam trabalhar como loucos para atrair investidores anjos e outros investidores de risco interessados.
• Nunca estrague ninguém. Exija de si mesmo e dos outros em sua equipe os mais altos padrões éticos. O Vale é um lugar muito pequeno, e uma má reputação é difícil de consertar. Jogue limpo e você nunca se arrependerá. Você se sentirá melhor por isso também.
• Os investidores têm muitas maneiras diferentes de dizer não. A coisa mais difícil para um empreendedor é entender quando estão sendo rejeitados e ficar bem com isso. PG gosta de dizer: “Se o refrigerante estiver vazio, pare de fazer esse som horrível de sucção com o canudo”. Mas lembre-se de que eles podem dizer “sim” outra hora, então separe-se nos melhores termos possíveis.
• Desenvolva um estilo que combine com você e sua empresa.
• Mantenha-se organizado. Os cofundadores devem dividir tarefas sempre que possível. Se necessário, use software como Asana para acompanhar os negócios.
• Tenha uma casca grossa, mas encontre o equilíbrio certo entre confiança e humildade. E nunca seja arrogante.

O que não fazer ao se comunicar com investidores

NÃO…

• Seja desonesto de qualquer forma
• Seja arrogante ou hostil
• Seja excessivamente agressivo
• Pareça indeciso – embora seja aceitável dizer que você ainda não sabe.
• Falam tanto que não conseguem falar nada
• Seja lento para acompanhar ou fechar um negócio
• Quebrar um acordo, verbal ou escrito
• Crie finanças detalhadas
• Use números ridículos/bobos sobre o tamanho do mercado sem uma justificativa clara
• Afirme que sabe algo que não sabe ou tenha medo de dizer que não sabe
• Gaste tempo com o óbvio
• Fique preso em minúcias sem importância – não deixe a reunião escapar de você
• Peça um NDA
• Tente fazer os investidores lutarem entre si quando você não for um ninja da captação de recursos
• Tente negociar em tempo real
• Otimize demais sua avaliação ou se preocupe demais com a diluição
• Leve um “não” para o lado pessoal

Um breve glossário de termos-chave

O termo que você está procurando não está aqui? Discorda da definição? Vá para Investopedia para uma fonte mais confiável.

• Investidor anjo – Um investidor privado (geralmente) rico em empresas iniciantes.
• Cap / Target Valuation – A avaliação máxima efetiva para um investidor em uma nota conversível.
• Nota conversível – É um instrumento de dívida que será convertido em ações; geralmente ações preferenciais, mas às vezes ações ordinárias.
• Ações ordinárias – Ações de capital normalmente emitidas para fundadores e funcionários, tendo o menor número, ou nenhum, direitos, privilégios e preferências.
• Diluição – A porcentagem em que uma ação é reduzida por meio da emissão de novas ações.
• Desconto – Um desconto percentual da avaliação pré-monetária para dar aos detentores de cofres ou notas um preço efetivamente mais baixo.
• Equity Round – Rodada de financiamento na qual o investidor compra ações da empresa.
• Ações Totalmente Diluídas – O número total de ações emitidas e em circulação do capital social da empresa, incluindo warrants em circulação, concessões de opções e outros títulos conversíveis.
• IPO – Oferta Pública Inicial – a primeira venda de ações de uma empresa privada ao público.
• Investidor Líder – Geralmente o primeiro e maior investidor em uma rodada, que traz outros para a rodada.
• Preferência de liquidação – Uma disposição legal no estatuto de uma empresa que permite que acionistas com ações preferenciais retirem seu dinheiro de uma empresa antes dos detentores de ações ordinárias no caso de uma saída.
• Data de vencimento – A data em que uma nota promissória vence (ou na qual será automaticamente convertida em ações no caso de uma nota conversível)
• Plano de Incentivo de Ações/Pool de Opções – As ações alocadas e reservadas para concessões a funcionários e consultores.
• Ações Preferenciais – Ações de capital emitidas em uma empresa que têm direitos, privilégios e preferências específicos em comparação às ações ordinárias. Conversíveis em ações ordinárias, seja automaticamente (por exemplo, em um IPO) ou a critério do acionista preferencial (por exemplo, uma aquisição).
• Pre-money Valuation – O valor de uma empresa antes de o dinheiro do investidor ser adicionado.
• Direitos pro-rata (também conhecidos como direitos de preferência) – Direitos contratuais que permitem ao detentor manter sua participação percentual em rodadas de financiamento subsequentes.
• Disposições de Proteção – Disposições no estatuto de uma empresa que dão direitos exclusivos de voto aos detentores de ações preferenciais. Por exemplo, a aprovação desses acionistas, votando separadamente de outros acionistas, pode ser necessária para uma aquisição.
• Safe – Simple Agreement for Future Equity (Acordo Simples para Capital Futuro) – Substituição da Y Combinator para dívida conversível.
• TAM – Total Available Market (Mercado Total Disponível). Em pitches, essa é a receita total estimada disponível para o(s) produto(s) que você está vendendo.
• Capitalista de risco – Um investidor profissional em empresas, investindo fundos de sócios limitados.

Fontes

1. A Fundraising Survival Guide, Paul Graham
   Techniques for surviving and succeeding at fundraising
2. How To Raise Money, Paul Graham
   Detailed thoughts on fundraising. A must read.
3. The Equity Equation, Paul Graham
   How to decide if you should accept an offer from an investor
4. The Future of Startup Funding, Paul Graham
   How startup funding is evolving
5. How to Convince Investors, Paul Graham
   How to convince investors to invest in you
6. Investor Herd Dynamics, Paul Graham
   How investors think about investing in early stage companies
7. “Venture Deals”, Feld and Mendelson
   Essential elements of a venture deal (book)
8. Raising Money for a Startup, Sal Khan
   Startup Fundraising from Sal Khan
9. Venture Hacks: Debt or Equity, Babak Nivi
   Discussion on debt vs. equity
10. Venture Hacks: First Time, Babak Nivi
    Advice for first time fundraisers.
11. How Much Money To Raise, Fred Wilson
    Advice on how much money to raise.
12. “Startup = Growth”, Paul Graham
    Description of a startup.
13. Venture Hacks / Babk Nivi: Should I Raise Debt or Equity
    Discussion of whether raising debt or equity is the best answer.
14. Fred Wilson: Financing Options
    Another discussion of debt vs. equity
15. Mark Suster on Convertible Debt
    An analysis of problems with convertible debt
16. Clerky Guide
    Clerky docs and guides. A great place to start.
17. Announcing the Safe, Paul Graham
    The simple agreement for future equity. A replacement for convertible notes.
18. The Safe Primer, Carolynn Levy
    Lots of detailed information on the safe and examples as to how it works in various cases.
19. The Handshake Deal Protocol, Paul Graham
    A standard protocol to help ensure that verbal commitments turn into transactions.

Leia o artigo na integra pelo link https://www.ycombinator.com/library/4A-a-guide-to-seed-fundraising